Развивайте продавцов, способных адаптировать продажу к каждому клиенту
Не все специалисты продают одинаково. И не все клиенты покупают одинаково. Talent360 использует DISK, чтобы понять, как продаёт каждый специалист, где он приносит наибольшую пользу и как может адаптировать свой подход к разным типам клиентов.
Продавать лучше не значит, что все должны продавать одинаково
Специалист может выделяться своей способностью:
Другой может прийти к тому же результату, используя совершенно иной подход.
Поэтому вопрос не в том,
Есть ли у этого человека коммерческий профиль?
А в том,
Как продаёт этот человек, где он приносит наибольшую пользу и с какими клиентами или в каких ситуациях ему нужно адаптировать свой стиль?
Эффективность продаж зависит от контекста
Решение можно объяснить через четыре переменные:
Специалист
Как он обычно продаёт?
Тип продажи
Чего требует процесс?
Клиент
Как он покупает и принимает решения?
Момент
На каком мы этапе?
Один и тот же стиль может проявляться совершенно естественно в одних контекстах и требовать больше усилий в других. Отчёт Talent360 по продажам анализирует, в каких именно типах продаж, с какими клиентами и на каких этапах продаж профиль может действовать наиболее естественно, а где ему может потребоваться развитие.
Поймите стиль продаж с помощью DISK
Не просто узнать, относится ли человек к типу D, I, S или K
В Talent360 есть специальный модуль DISK «Стиль Торгового Агента». Для каждого специалиста он позволяет изучить:
- его стиль продаж
- сильные стороны
- трудности
- ситуации, в которых он может быть особенно полезен
- аспекты, которые могут ограничивать его эффективность, если ими не управлять
Например, эталонный отчёт определяет стиль «Решающий проблемы» и анализирует, как специалист может использовать анализ, решительность, тщательность или умение работать с возражениями, а также возможные трудности, связанные с негибкостью, чрезмерной требовательностью или недостаточной адаптацией к определённым клиентам.
Цель — не навешивать ярлыки. Цель — ответить на вопрос:
Какая часть его стиля может стать преимуществом в продажах и что ему нужно научиться адаптировать?
Десять разных способов продавать и приносить пользу
Talent360 выделяет 10 стилей продаж. Эти определения намеренно краткие; на специальной странице о DISK методология объясняется подробнее.
Решающий проблемы
Сочетает анализ и решительность, чтобы находить практичные ответы и продвигать сделку вперёд.
Закрывающий сделки
Привносит решительность и нацеленность на конкретику и закрытие сделки.
Убедительный
Использует влияние и коммуникацию, чтобы добиться поддержки предложения.
Продвигающий
Привносит динамизм, умение выстраивать отношения и способность пробуждать интерес.
Сопровождающий
Создаёт атмосферу доверительной близости и сопровождает клиента в процессе принятия решения.
Формирующий лояльность
Способствует непрерывности, доверию и долгосрочным отношениям.
Направляющий
Помогает клиенту продвигаться вперёд, предлагая ориентиры, структуру и поддержку.
Специалист
Привносит точность, знания и техническую глубину.
Консультативный
Анализирует потребности и помогает выстроить решение, соответствующее контексту.
Настойчивый
Обеспечивает регулярный контакт, постоянство и последовательность до завершения процесса.
Мы намеренно оставляем эти определения краткими. Позднее методология может быть подробнее описана на специальной странице о DISK.
Лучшего стиля продаж не существует
Каждый стиль может принести решающую пользу в подходящем контексте:
Вывод не в том, что
«Нам нужно, чтобы все наши продавцы были одного стиля».
А в том, что
«Нам нужно понять, чего требует наша продажа, и лучше использовать то, что привносит каждый специалист».
Тип продажи тоже имеет значение
Хорошему продавцу в одном контексте может потребоваться адаптация в другом
Отчёт Talent360 может анализировать такие аспекты, как:
- наиболее благоприятный тип продажи
- наиболее сложный тип продажи
- этап продаж, на котором профиль может действовать наиболее естественно
- этап, который может потребовать большей адаптации
- наиболее подходящий тип клиента
- наиболее сложный тип клиента
- ключ к повышению эффективности
- наиболее благоприятная среда продаж
Эта часть очень ценна, потому что смещает разговор от вопроса
Естественный не значит неизменный
Поймите, как специалист адаптируется к своей среде продаж
Talent360 также сравнивает естественные склонности с тем, как специалист, по-видимому, адаптируется к требованиям своей текущей ситуации в продажах. Анализ проводится через четыре фактора DISK:
Действие
Как он справляется с вызовами, возражениями, продвижением сделки и принятием решений.
Интерактивность
Как он выстраивает отношения с клиентом, влияет на него и вовлекает его.
Серенити
Как он управляет темпом, сопровождением, последовательностью и изменениями.
Комплаенс
Как он работает с точностью, подготовкой, условиями и критериями.
Отчёт не интерпретирует автоматически адаптацию как хорошую или плохую; он помогает понять, какие модели поведения, по-видимому, усиливаются, ослабевают или остаются неизменными в зависимости от воспринимаемых требований среды.
Способности в продажах зависят не только от вашего естественного стиля, но и от того, насколько вы можете расширить свой репертуар, когда этого требует ситуация.
Визуализируйте свою команду продаж на Карте DISK
От индивидуальных профилей к коллективному видению
Talent360 позволяет создать Карту продаж DISK, которая графически располагает оцениваемых сотрудников в соответствии с их стилями продаж. Это позволяет увидеть:
- какие стили преобладают в команде
- насколько разнообразна команда с точки зрения продаж
- какие способы подхода к клиенту представлены особенно широко
- какие способности могут быть представлены слабее
- где специалисты могут дополнять друг друга
Карта не ранжирует продавцов от лучших к худшим. Она показывает разные способы продавать и вносить вклад в процесс продаж.
Узнать о Картах DISKНе создавайте монохромную команду продаж
Команде могут понадобиться специалисты, способные:
Не обязательно один и тот же человек выполняет все эти задачи одинаково естественно. Карта продаж может помочь начать совсем другой разговор:
Какими способностями мы обладаем как команда и какие нам нужно усилить?
Поймите также, как покупает клиент
Не всем клиентам нужен один и тот же разговор о продаже
Talent360 использует четыре основных стиля DISK, чтобы понять различия в том, как клиенты покупают и принимают решения.
Клиент типа «Действие»
Обычно ценит понятные решения, скорость, ощутимый эффект и конкретные следующие шаги.
Клиент типа «Интерактивность»
Может особенно откликаться на позитивный, тёплый, вовлекающий и вдохновляющий опыт.
Клиент типа «Серенити»
Как правило, ценит доверие, стабильность, непрерывность и достаточное время для принятия решения.
Клиент типа «Комплаенс»
Обычно нуждается в точности, доказательствах, чётких условиях и хорошо обоснованных аргументах.
Эти различия прямо описаны в модуле стилей клиентов.
Одно и то же предложение не стоит продавать всем одинаково
Клиент D
Скорость · результат
Клиент I
Контакт · энтузиазм
Клиент S
Доверие · уверенность
Клиент K
Данные · точность
Это не означает манипулировать клиентом. Это означает общаться так, чтобы он мог лучше понять и оценить предложение с учётом своих потребностей и способа принятия решений.
От знания клиента к адаптации стратегии
Talent360 может давать конкретные рекомендации о том, как адаптировать продажу к разным стилям клиентов. Сам модуль определяет цель как настройку темпа, сообщения и коммерческих отношений для повышения эффективности взаимодействия. Например, в зависимости от клиента может быть целесообразно:
Стратегии меняются в зависимости как от стиля продавца, так и от стиля клиента.
Продажа — это взаимодействие двух стилей
Стиль продавца
Как я обычно продаю
Стиль клиента
Как он обычно принимает решения
Цель — не превратить специалиста в того, кем он не является. Цель — помочь ему ответить на вопрос:
Что мне стоит сохранить в своём стиле и что нужно скорректировать, чтобы лучше найти контакт с этим человеком?
От интуиции к развитию продаж
Руководитель отдела продаж может знать, что кто-то:
«великолепен в технических вопросах, но ему трудно закрывать сделки»
«создаёт много возможностей, но теряет контакт с клиентами»
DISK позволяет превратить эти впечатления в более структурированный разговор о:
Каждой сильной стороне может потребоваться баланс
Полезная черта может стать барьером при чрезмерном использовании.
+
Тщательность и более сильные аргументы
En exceso
Может замедлять продвижение
+
Решительность
En exceso
Может создавать давление
+
Доверие
En exceso
Может откладывать конкретные договорённости
Логика развития заключается не в том, чтобы устранить стиль, а в том, чтобы
научиться понимать, когда использовать сильную сторону, а когда дополнять её другими моделями поведения.
От оценки к плану развития продаж
Развитие может быть сосредоточено на таких аспектах, как перечисленные ниже, в зависимости от реальных потребностей каждого специалиста:
Руководителю отдела продаж тоже нужна карта
Развивайте людей, не управляя всеми одинаково
Руководитель может использовать эту информацию, чтобы понять:
- какие сильные стороны использовать
- какие задачи ставить
- какое сопровождение нужно каждому специалисту
- какая обратная связь может быть наиболее полезной
- какие аспекты стоит развивать
А Карта продаж добавляет коллективную перспективу:
Что нужно команде в целом, а не только каждому продавцу в отдельности?
Это прекрасно согласуется с общей философией Talent360: человек → команда → контекст.
Не оценивайте, чтобы навешивать ярлыки на продавцов
Мы бы не стали использовать DISK, чтобы утверждать: «этот человек подходит для продаж» или «этот профиль не коммерческий».
Сам отчёт показывает, что разные стили могут привносить разные сильные стороны в разные типы и этапы продаж. Поэтому правильный вопрос звучит так:
Где этот человек может быть особенно полезен и что ему нужно развить, чтобы работать эффективнее в нашем коммерческом контексте?
Talent360Academy
Превратите потребности продаж в обучение
После определения приоритетов Talent360Academy может помочь проработать определённые навыки с помощью обучения.
Не всем продавцам нужно одно и то же обучение. Используйте диагностику, чтобы решить, что развивать, вместо того чтобы обучать всю команду одинаково.
Узнать больше о Talent360AcademyTalent360Consulting
Добавьте экспертное сопровождение, когда оно нужно команде
Talent360Consulting позволяет найти независимых специалистов экосистемы для проектов, связанных с:
- развитием продаж
- командами продаж
- оценкой
- коучингом
- обучением
- планами развития
Где это решение приносит пользу
Развитие команд продаж
Поймите стили команды, её коллективные сильные стороны и потребности в развитии.
Онбординг продавцов
Помогите новому специалисту понять свой стиль и то, как адаптировать его к контексту продаж.
Консультативные продажи
Развивайте способность понимать клиента и адаптировать разговор, прежде чем предлагать решение.
Сложные или технические продажи
Проанализируйте, какие профили могут действовать наиболее естественно и какие адаптации могут потребоваться.
Повышение конверсии
Выявите аспекты, связанные с коммуникацией, возражениями, темпом, сопровождением или закрытием сделок, которые могут требовать развития.
Команды с очень разными результатами
Добавьте поведенческую информацию, чтобы понять, почему разные специалисты могут по-разному подходить к одному и тому же процессу.
Руководители отделов продаж
Проводите более персонализированные беседы о развитии.
Адаптация к разным клиентам
Научите специалиста распознавать различия и настраивать темп, сообщение и коммерческие отношения.
Разные продавцы. Разные клиенты. Разные стратегии.
Коммерческое совершенство — это не повторение одной и той же техники. Это наличие большего числа способов реагировать на разных людей и ситуации.
Создано для всей коммерческой организации
Коммерческая дирекция
Чтобы понять состав команды и определить приоритеты развития.
Руководители продаж
Чтобы сопровождать каждого специалиста более индивидуально.
HR-служба
Чтобы интегрировать поведенческий анализ и развитие в программы развития коммерческих талантов.
Learning & Development
Чтобы ориентировать обучение продажам на более конкретные потребности.
Продавцы
Чтобы понять собственный стиль и расширить способность к адаптации.
Консультанты и тренеры
Чтобы использовать поведенческую информацию в программах развития продаж.
От стиля продаж к развитию
Talent360Center
Оценивайте и визуализируйте коммерческие таланты.
Используйте DISK, модули продаж и Карты DISK, чтобы понимать как каждого специалиста, так и состав команды.
Узнать о CenterTalent360Academy
Превращайте приоритеты в обучение.
Развивайте навыки продаж с помощью обучения, когда диагностика выявляет конкретную потребность.
Изучить AcademyTalent360Consulting
Добавьте профессиональное сопровождение.
Найдите независимых консультантов экосистемы для реализации проектов с командами продаж.
Найти специалистаЧасто задаваемые вопросы
Помогите каждому продавцу продавать лучше, не заставляя его продавать так же, как все
Поймите, как продаёт каждый специалист, визуализируйте разнообразие команды и развивайте способность адаптировать сообщение, темп и отношения к разным клиентам и коммерческим ситуациям.