Entwickeln Sie Vertriebsleute, die ihren Verkauf an jeden Kunden anpassen
Nicht alle Fachleute verkaufen gleich. Und nicht alle Kunden kaufen gleich. Talent360 nutzt DISG, um zu verstehen, wie jede Person verkauft, wo sie am meisten Wert bringt und wie sie ihren Zugang an verschiedene Kundentypen anpassen kann.
Besser zu verkaufen heißt nicht, dass alle gleich verkaufen
Eine Fachkraft kann sich durch ihre Fähigkeit auszeichnen:
Eine andere kann dasselbe Ergebnis auf einem völlig anderen Weg erreichen.
Deshalb sollte die Frage nicht sein
Hat diese Person ein Vertriebsprofil?
Sondern
Wie verkauft diese Person, wo bringt sie am meisten Wert, und bei welchen Kunden oder Situationen muss sie ihren Stil anpassen?
Wirksamkeit im Vertrieb hängt vom Kontext ab
Die Lösung lässt sich über vier Größen erklären:
Fachkraft
Wie neigt sie dazu zu verkaufen?
Art des Verkaufs
Was verlangt der Prozess?
Kunde
Wie kauft und entscheidet er?
Zeitpunkt
In welcher Phase stehen wir?
Derselbe Stil kann in bestimmten Kontexten sehr natürlich wirken und in anderen anspruchsvoll sein. Der Vertriebsbericht von Talent360 analysiert genau, in welchen Arten des Verkaufs, bei welchen Kunden und in welchen Phasen sich das Profil natürlicher bewegt und wo es Entwicklung braucht.
Den Vertriebsstil mit DISG verstehen
Mehr als zu wissen, ob jemand ein D, I, S oder G ist
Talent360 bietet ein eigenes DISG-Modul zum Stil im Vertrieb. Zu jeder Fachkraft lässt sich erkunden:
- ihr Vertriebsstil
- Stärken
- Herausforderungen
- Situationen, in denen sie besonders viel beitragen kann
- Punkte, die ihre Wirksamkeit begrenzen können, wenn sie nicht gesteuert werden
Der Referenzbericht benennt etwa einen Stil Problemlöser und analysiert, wie diese Person Analyse, Entschlusskraft, Gründlichkeit oder ihren Umgang mit Einwänden nutzen kann, samt möglicher Herausforderungen rund um Starrheit, zu hohen Anspruch oder zu wenig Anpassung an bestimmte Kunden.
Das Ziel ist kein Etikett. Es geht darum zu beantworten:
Welcher Teil ihres Stils kann zum Vorteil im Vertrieb werden, und was muss sie anzupassen lernen?
Zehn verschiedene Arten zu verkaufen und beizutragen
Talent360 unterscheidet 10 Vertriebsstile. Diese Beschreibungen sind bewusst kurz gehalten; die eigene DISG-Seite erklärt die Methodik ausführlicher.
Problemlöser
Verbindet Analyse und Entschlusskraft, um praktische Antworten zu finden und die Gelegenheit voranzubringen.
Abschlusssicher
Bringt Entschlusskraft und Ausrichtung auf Konkretes und den Abschluss.
Überzeugend
Nutzt Einfluss und Kommunikation, um Zustimmung zum Angebot zu gewinnen.
Förderer
Bringt Schwung, Beziehung und die Fähigkeit, Interesse zu wecken.
Begleiter
Schafft Nähe und begleitet den Kunden durch die Entscheidung.
Kundenbinder
Fördert Kontinuität, Vertrauen und eine langfristige Beziehung.
Wegweiser
Hilft dem Kunden voranzukommen, durch Anleitung, Struktur und Begleitung.
Spezialist
Bringt Genauigkeit, Wissen und fachliche Tiefe.
Beratend
Analysiert Bedürfnisse und hilft, eine zum Kontext passende Lösung zu bauen.
Beharrlich
Bleibt am Ball, mit Beständigkeit und Kontinuität, bis der Prozess abgeschlossen ist.
Wir halten diese Beschreibungen bewusst kurz. Die eigene DISG-Seite kann die Methodik später ausführlicher erklären.
Es gibt keinen besten Vertriebsstil
Jeder Stil kann im passenden Kontext entscheidenden Wert bringen:
Der Schluss lautet nicht
„Alle unsere Vertriebsleute sollten denselben Stil haben.“
Sondern
„Wir müssen verstehen, was unser Verkauf verlangt, und das besser nutzen, was jede Fachkraft einbringt.“
Auch die Art des Verkaufs zählt
Eine gute Vertriebskraft in einem Kontext muss sich in einem anderen anpassen
Der Bericht von Talent360 kann Punkte analysieren wie:
- die günstigste Art des Verkaufs
- die anspruchsvollste Art des Verkaufs
- die Vertriebsphase, in der sich das Profil am natürlichsten bewegt
- die Phase, die mehr Anpassung verlangen kann
- den passendsten Kundentyp
- den anspruchsvollsten Kundentyp
- den Schlüssel, um die Wirksamkeit zu erhöhen
- das günstigste Vertriebsumfeld
Dieser Teil ist viel wert, weil er das Gespräch verschiebt:
Natürlich heißt nicht unveränderlich
Verstehen, wie sich die Fachkraft an ihr Vertriebsumfeld anpasst
Talent360 vergleicht auch die natürlichen Tendenzen mit der Art, wie sich die Fachkraft an die Anforderungen ihrer heutigen Vertriebslage anzupassen scheint. Gelesen wird das über die vier DISG-Faktoren:
Dominanz
Wie sie mit Herausforderungen, Einwänden, Vorankommen und Entscheidung umgeht.
Interaktion
Wie sie Beziehung, Einfluss und Beteiligung des Kunden aufbaut.
Stetigkeit
Wie sie Tempo, Nachverfolgung, Kontinuität und Veränderung steuert.
Gewissenhaftigkeit
Wie sie mit Genauigkeit, Vorbereitung, Konditionen und Kriterien arbeitet.
Der Bericht deutet eine Anpassung nicht automatisch als gut oder schlecht; er hilft zu verstehen, welche Verhaltensweisen nach den empfundenen Anforderungen des Umfelds zunehmen, abnehmen oder gleich bleiben.
Die Fähigkeit im Vertrieb hängt nicht allein von Ihrem natürlichen Stil ab, sondern auch davon, wie weit Sie Ihr Repertoire erweitern können, wenn die Lage es verlangt.
Machen Sie Ihr Vertriebsteam auf einer DISG-Karte sichtbar
Von Einzelprofilen zum Bild des Ganzen
Mit Talent360 lässt sich eine DISG-Karte für den Vertrieb erzeugen, die die beurteilten Personen grafisch nach ihren Vertriebsstilen positioniert. So zeigt sich:
- welche Stile im Team vorherrschen
- welche Vielfalt im Vertrieb besteht
- welche Arten, auf Kunden zuzugehen, besonders vorhanden sind
- welche Fähigkeiten schwächer vertreten sein können
- wo sich Fachleute ergänzen können
Die Karte ordnet die Vertriebsleute nicht von besser zu schlechter. Sie zeigt verschiedene Arten zu verkaufen und zum Vertriebsprozess beizutragen.
Die DISG-Karten kennenlernenBauen Sie kein einfarbiges Vertriebsteam
Ein Team kann Fachleute brauchen, die Folgendes können:
Nicht unbedingt macht dieselbe Person all das mit gleicher Selbstverständlichkeit. Die Vertriebskarte hilft, ein anderes Gespräch zu eröffnen:
Welche Fähigkeiten haben wir als Team, und welche müssen wir stärken?
Verstehen Sie auch, wie der Kunde kauft
Nicht alle Kunden brauchen dasselbe Verkaufsgespräch
Talent360 nutzt die vier großen DISG-Stile, um Unterschiede beim Kaufen und Entscheiden zu verstehen.
Dominanter Kunde
Schätzt meist klare Lösungen, Tempo, Wirkung und konkrete nächste Schritte.
Interaktiver Kunde
Reagiert besonders auf ein positives, nahes, beteiligendes und anregendes Erlebnis.
Stetiger Kunde
Schätzt tendenziell Vertrauen, Stabilität, Kontinuität und genug Zeit zum Entscheiden.
Gewissenhafter Kunde
Braucht meist Genauigkeit, Belege, klare Konditionen und gut begründete Argumente.
Diese Unterschiede erscheinen ausdrücklich im Modul zu den Kundenstilen.
Dasselbe Angebot sollte nicht allen gleich verkauft werden
Kunde D
Tempo · Ergebnis
Kunde I
Verbindung · Begeisterung
Kunde S
Vertrauen · Sicherheit
Kunde G
Zahlen · Genauigkeit
Das heißt nicht, den Kunden zu manipulieren. Es heißt, so zu kommunizieren, dass er das Angebot nach seinen Bedürfnissen und seiner Art zu entscheiden besser verstehen und einschätzen kann.
Vom Kennen des Kunden zum Anpassen der Strategie
Talent360 kann konkrete Empfehlungen liefern, wie sich der Verkauf an die verschiedenen Kundenstile anpassen lässt. Das Modul selbst beschreibt das Ziel als das Anpassen von Tempo, Botschaft und Beziehung, um die Wirksamkeit des Austauschs zu erhöhen. Je nach Kunde kann es etwa sinnvoll sein:
Die Strategien ändern sich sowohl mit dem Stil der Vertriebskraft als auch mit dem Stil des Kunden.
Ein Verkauf ist ein Austausch zwischen zwei Stilen
Stil der Vertriebskraft
Wie ich zu verkaufen neige
Stil des Kunden
Wie er zu entscheiden neigt
Das Ziel ist nicht, die Fachkraft zu jemandem zu machen, der sie nicht ist. Es geht darum, ihr zu helfen zu beantworten:
Was soll ich von meinem Stil behalten, und was muss ich anpassen, um diese Person besser zu erreichen?
Von der Ahnung zur Entwicklung im Vertrieb
Eine Vertriebsleitung weiß oft schon, dass jemand:
„fachlich hervorragend ist, sich aber mit dem Abschluss schwertut“
„viele Gelegenheiten erzeugt, aber beim Nachfassen nachlässt“
Mit DISG werden aus diesen Eindrücken geordnete Gespräche über:
Jede Stärke kann Gleichgewicht brauchen
Eine nützliche Eigenschaft kann zur Hürde werden, wenn sie im Übermaß eingesetzt wird.
+
Gründlichkeit und bessere Argumente
En exceso
Kann das Vorankommen bremsen
+
Entschlusskraft
En exceso
Kann Druck erzeugen
+
Vertrauen
En exceso
Kann das Konkretwerden verzögern
Die Logik der Entwicklung ist nicht, den Stil abzulegen. Sie ist:
zu lernen, wann eine Stärke zu nutzen ist und wann sie mit anderem Verhalten zu ergänzen ist.
Von der Erhebung zu einem Entwicklungsplan für den Vertrieb
Die Entwicklung kann sich auf Punkte wie diese richten, je nachdem, was jede Fachkraft wirklich braucht:
Auch die Vertriebsleitung braucht die Karte
Menschen entwickeln, ohne alle gleich zu führen
Die Führungskraft kann die Informationen nutzen, um zu verstehen:
- welche Stärken zu nutzen sind
- welche Herausforderungen zu übertragen sind
- welche Begleitung jede Fachkraft braucht
- welche Art von Feedback am nützlichsten ist
- an welchen Punkten Entwicklung sich lohnt
Und die Vertriebskarte fügt die Perspektive der Gruppe hinzu:
Was braucht das Team als Ganzes, nicht nur jede Vertriebskraft für sich?
Das passt gut zur Grundhaltung von Talent360: Person → Team → Kontext.
Erheben Sie nicht, um Vertriebsleute zu etikettieren
Wir würden DISG nicht nutzen, um zu behaupten „diese Person kann verkaufen“ oder „dieses Profil ist nichts für den Vertrieb“.
Der Bericht selbst zeigt, dass verschiedene Stile verschiedenen Arten und Phasen des Verkaufs andere Stärken beitragen können. Deshalb lautet die richtige Frage:
Wo kann diese Person besonders viel beitragen, und was muss sie entwickeln, um in unserem Vertriebskontext wirksamer zu sein?
Talent360Academy
Aus Bedarf im Vertrieb wird Lernen
Sobald die Prioritäten erkannt sind, kann Talent360Academy helfen, bestimmte Fähigkeiten über Weiterbildung zu bearbeiten.
Nicht alle Vertriebsleute brauchen genau dasselbe Training. Nutzen Sie die Diagnose, um zu entscheiden, was zu entwickeln ist, statt das ganze Team gleich zu schulen.
Talent360Academy erkundenTalent360Consulting
Begleitung hinzunehmen, wenn das Team sie braucht
Über Talent360Consulting finden Sie unabhängige Fachleute des Ökosystems für Projekte rund um:
- Vertriebsentwicklung
- Vertriebsteams
- Diagnostik
- Coaching
- Weiterbildung
- Entwicklungspläne
Wo diese Lösung Wert bringt
Entwicklung von Vertriebsteams
Verstehen Sie die Stile des Teams, seine gemeinsamen Stärken und den Entwicklungsbedarf.
Einarbeitung von Vertriebsleuten
Hilft neuen Fachkräften zu verstehen, welchen Stil sie haben und wie sie ihn an den Verkaufskontext anpassen.
Beratender Verkauf
Arbeitet an der Fähigkeit, den Kunden zu verstehen und das Gespräch anzupassen, bevor eine Lösung vorgeschlagen wird.
Komplexe oder technische Verkäufe
Analysiert, welche Profile sich natürlicher bewegen und welche Anpassungen nötig sein können.
Bessere Abschlussquote
Erkennt Punkte rund um Kommunikation, Einwände, Tempo, Nachverfolgung oder Abschluss, die Entwicklung brauchen können.
Teams mit sehr unterschiedlichen Ergebnissen
Bringt Informationen über Verhalten ein, um zu verstehen, warum verschiedene Fachleute denselben Prozess anders angehen.
Vertriebsleitungen
Macht Entwicklungsgespräche persönlicher.
Anpassung an verschiedene Kunden
Trainiert Fachkräfte darin, Unterschiede zu erkennen und Tempo, Botschaft und Beziehung anzupassen.
Verschiedene Vertriebsleute. Verschiedene Kunden. Verschiedene Strategien.
Herausragender Vertrieb heißt nicht, immer dieselbe Technik zu wiederholen. Er heißt, mehr Arten zur Verfügung zu haben, um auf verschiedene Menschen und Lagen zu antworten.
Gedacht für die ganze Vertriebsorganisation
Vertriebsleitung
Um die Zusammensetzung des Teams zu verstehen und Entwicklungsprioritäten zu setzen.
Führungskräfte im Vertrieb
Um jede Fachkraft persönlicher zu begleiten.
Personalabteilung
Um Verhalten und Entwicklung in Programme für Vertriebstalente aufzunehmen.
Learning & Development
Um Vertriebsschulungen auf konkretere Bedarfe auszurichten.
Vertriebsleute
Um ihren eigenen Stil zu verstehen und ihre Anpassungsfähigkeit zu erweitern.
Berater und Trainer
Um Informationen über Verhalten in Programmen zur Vertriebsentwicklung zu nutzen.
Vom Vertriebsstil zur Entwicklung
Talent360Center
Vertriebstalente erheben und sichtbar machen.
Nutzen Sie DISG, die Vertriebsmodule und DISG-Karten, um sowohl jede Fachkraft als auch die Zusammensetzung des Teams zu verstehen.
Center kennenlernenTalent360Academy
Aus Prioritäten wird Lernen.
Entwickeln Sie Fähigkeiten im Vertrieb über Weiterbildung, wenn die Diagnose einen konkreten Bedarf zeigt.
Academy erkundenTalent360Consulting
Professionelle Begleitung hinzunehmen.
Finden Sie unabhängige Berater des Ökosystems, um Projekte mit Vertriebsteams umzusetzen.
Einen Spezialisten findenHäufige Fragen
Helfen Sie jeder Vertriebskraft, besser zu verkaufen, ohne sie zum gleichen Verkauf zu zwingen
Verstehen Sie, wie jede Fachkraft verkauft, machen Sie die Vielfalt im Team sichtbar und entwickeln Sie die Fähigkeit, Botschaft, Tempo und Beziehung an verschiedene Kunden und Verkaufslagen anzupassen.