Kehitä myyjiä, jotka osaavat mukauttaa myyntinsä jokaiseen asiakkaaseen
Kaikki myyjät eivät myy samalla tavalla. Eivätkä kaikki asiakkaat osta samalla tavalla. Talent360 hyödyntää DISCiä ymmärtääkseen, miten kukin myyjä myy, missä hän tuo eniten arvoa ja miten hän voi mukauttaa lähestymistapaansa erilaisiin asiakastyyppeihin.
Parempi myynti ei tarkoita, että kaikki myyvät samalla tavalla
Myyjä voi erottua kyvyllään:
Toinen voi päästä samaan tulokseen täysin erilaisella lähestymistavalla.
Siksi kysymyksen ei pitäisi olla
Onko tällä henkilöllä myyjän profiili?
Vaan pikemminkin
Miten tämä henkilö myy, missä hän tuo eniten arvoa ja millaisten asiakkaiden kanssa tai missä tilanteissa hänen täytyy mukauttaa tyyliään?
Myynnin tuloksellisuus riippuu kontekstista
Ratkaisua voidaan selittää neljällä muuttujalla:
Myyjä
Miten hän yleensä myy?
Myynnin tyyppi
Mitä prosessi vaatii?
Asiakas
Miten asiakas ostaa ja päättää?
Hetki
Missä vaiheessa olemme?
Sama tyyli voi tuntua hyvin luontevalta tietyissä tilanteissa ja vaativammalta toisissa. Talent360:n myyntiraportti analysoi juuri, millaisissa myyntityypeissä, millaisten asiakkaiden kanssa ja missä myynnin vaiheissa profiili voi toimia luontevimmin ja missä se voi tarvita kehittämistä.
Ymmärrä myyntityyli DISCin avulla
Enemmän kuin tieto siitä, onko henkilö D, I, S vai C
Talent360:ssa on erillinen Myyntiedustajan Tyyli -niminen DISC-moduuli. Sen avulla voit tarkastella jokaisen myyjän kohdalla:
- hänen myyntityyliään
- vahvuuksia
- haasteita
- tilanteita, joissa hän voi tuoda erityistä lisäarvoa
- tekijöitä, jotka voivat heikentää tuloksellisuutta, jos niitä ei hallita
Esimerkiksi viiteraportti tunnistaa Ratkaisija-tyylin ja analysoi, miten myyjä voi hyödyntää analyyttisyyttä, päättäväisyyttä, perusteellisuutta tai kykyä käsitellä vastaväitteitä, sekä mahdollisia haasteita, jotka liittyvät jäykkyyteen, liialliseen vaativuuteen tai puutteelliseen mukautumiseen tiettyjen asiakkaiden kanssa.
Tarkoitus ei ole leimata. Tarkoitus on vastata kysymykseen:
Mikä osa hänen tyylistään voi muuttua myynnilliseksi eduksi, ja mitä hänen täytyy oppia mukauttamaan?
Kymmenen eri tapaa myydä ja tuoda arvoa
Talent360 tunnistaa 10 myyntityyliä. Määritelmät on pidetty tarkoituksella lyhyinä; erillinen DISC-sivu kertoo menetelmästä tarkemmin.
Ratkaisija
Yhdistää analyysin ja päättäväisyyden löytääkseen käytännöllisiä vastauksia ja viedäkseen myyntimahdollisuutta eteenpäin.
Kaupan päättäjä
Tuo päättäväisyyttä ja keskittyy konkretisointiin ja kaupan päättämiseen.
Vakuuttava
Käyttää vaikuttamista ja viestintää saadakseen tukea ehdotukselle.
Edistäjä
Tuo dynaamisuutta, suhteita ja kykyä herättää kiinnostusta.
Tukija
Luo läheisyyttä ja tukee asiakasta koko päätöksentekoprosessin ajan.
Uskollisuuden rakentaja
Edistää jatkuvuutta, luottamusta ja pitkäaikaisia asiakassuhteita.
Ohjaaja
Auttaa asiakasta etenemään ohjauksen, rakenteen ja tuen avulla.
Asiantuntija
Tuo tarkkuutta, osaamista ja teknistä syvyyttä.
Konsultoiva
Analysoi tarpeita ja auttaa rakentamaan tilanteeseen sopivan ratkaisun.
Sinnikäs
Huolehtii seurannasta, johdonmukaisuudesta ja jatkuvuudesta, kunnes prosessi on valmis.
Pidämme nämä määritelmät tarkoituksella lyhyinä. Erillinen DISC-sivu voi myöhemmin kertoa menetelmästä tarkemmin.
Ei ole olemassa yhtä parasta myyntityyliä
Jokainen tyyli voi tuoda ratkaisevaa arvoa oikeassa kontekstissa:
Johtopäätös ei ole
”Tarvitsemme myyjiä, jotka kaikki edustavat samaa tyyliä.”
Vaan pikemminkin
”Meidän täytyy ymmärtää, mitä myyntimme vaatii, ja hyödyntää paremmin sitä, mitä kukin myyjä tuo mukanaan.”
Myös myynnin tyypillä on merkitystä
Yhdessä kontekstissa hyvä myyjä voi joutua mukautumaan toisessa
Talent360:n raportti voi analysoida esimerkiksi seuraavia asioita:
- suotuisin myyntityyppi
- vaativin myyntityyppi
- myynnin vaihe, jossa profiili voi toimia luontevimmin
- vaihe, joka voi vaatia enemmän mukautumista
- sopivin asiakastyyppi
- haastavin asiakastyyppi
- avain tuloksellisuuden parantamiseen
- suotuisin myyntiympäristö
Tämä osa on hyvin arvokas, koska se siirtää keskustelun aiheesta:
Luontainen ei tarkoita muuttumatonta
Ymmärrä, miten myyjä mukautuu myyntiympäristöönsä
Talent360 vertaa myös luontaisia taipumuksia siihen, miten myyjä näyttää mukautuvan nykyisen myyntitilanteensa vaatimuksiin. Tulkinta tehdään neljän DISC-tekijän kautta:
Draivi-Hallitseva
Miten hän suhtautuu haasteisiin, vastaväitteisiin, etenemiseen ja päätöksentekoon.
Interaktio
Miten hän rakentaa suhdetta asiakkaaseen, vaikuttaa häneen ja osallistaa hänet.
Sereniteetti
Miten hän hallitsee tahtia, seurantaa, jatkuvuutta ja muutosta.
Compliance
Miten hän suhtautuu tarkkuuteen, valmisteluun, ehtoihin ja kriteereihin.
Raportti ei automaattisesti tulkitse mukautumista hyväksi tai huonoksi; se auttaa ymmärtämään, mitkä käyttäytymismallit näyttävät vahvistuvan, heikkenevän tai pysyvän ennallaan ympäristön koettujen vaatimusten mukaan.
Myyntikyky ei riipu pelkästään luontaisesta tyylistäsi, vaan myös siitä, kuinka paljon pystyt laajentamaan keinovalikoimaasi, kun tilanne sitä vaatii.
Visualisoi myyntitiimisi DISC-kartalla
Yksilöprofiileista kokonaiskuvaan
Talent360:lla voit luoda DISC-myyntikartan, joka sijoittaa arvioidut henkilöt graafisesti heidän myyntityyliensä mukaan. Näin näet:
- mitkä tyylit ovat tiimissä vallitsevia
- millaista myynnillistä monimuotoisuutta tiimissä on
- mitkä tavat lähestyä asiakasta ovat erityisen yleisiä
- mitkä kyvyt voivat olla aliedustettuina
- missä myyjät voivat täydentää toisiaan
Kartta ei aseta myyjiä paremmuusjärjestykseen. Se näyttää erilaisia tapoja myydä ja tuoda arvoa myyntiprosessiin.
Tutustu DISC-karttoihinÄlä rakenna yksipuolista myyntitiimiä
Tiimi voi tarvita myyjiä, jotka osaavat:
Sama henkilö ei välttämättä hoida kaikkia näitä tehtäviä yhtä luontevasti. Myyntikartta voi auttaa käymään toisenlaista keskustelua:
Mitä kykyjä meillä on tiiminä, ja mitä meidän täytyy vahvistaa?
Ymmärrä myös, miten asiakas ostaa
Kaikki asiakkaat eivät tarvitse samanlaista myyntikeskustelua
Talent360 hyödyntää neljää DISC-päätyyliä ymmärtääkseen eroja siinä, miten asiakkaat ostavat ja tekevät päätöksiä.
Draivi-Hallitseva asiakas
Arvostaa yleensä selkeitä ratkaisuja, nopeutta, vaikuttavuutta ja konkreettisia seuraavia askelia.
Interaktiivinen asiakas
Voi reagoida erityisen hyvin myönteiseen, läheiseen, osallistavaan ja innostavaan kokemukseen.
Sereniteetti-tyylinen asiakas
Arvostaa tavallisesti luottamusta, vakautta, jatkuvuutta ja riittävää aikaa päätöksen tekemiseen.
Compliance-tyylinen asiakas
Tarvitsee yleensä tarkkuutta, näyttöä, selkeitä ehtoja ja hyvin perusteltuja argumentteja.
Nämä erot tuodaan nimenomaisesti esiin asiakastyylien moduulissa.
Samaa tarjousta ei pitäisi myydä kaikille samalla tavalla
Asiakas D
Nopeus · tulos
Asiakas I
Yhteys · innostus
Asiakas S
Luottamus · turvallisuus
Asiakas C
Data · tarkkuus
Tämä ei tarkoita asiakkaan manipulointia. Se tarkoittaa viestimistä tavalla, joka auttaa asiakasta ymmärtämään ja arvioimaan tarjousta paremmin omien tarpeidensa ja päätöksentekotapansa pohjalta.
Asiakkaan tuntemisesta strategian mukauttamiseen
Talent360 voi antaa konkreettisia suosituksia siitä, miten myyntiä mukautetaan eri asiakastyyleihin. Moduuli itse määrittelee tavoitteeksi tahdin, viestin ja asiakassuhteen säätämisen vuorovaikutuksen tuloksellisuuden parantamiseksi. Asiakkaasta riippuen voi esimerkiksi olla hyödyllistä:
Strategiat vaihtelevat sekä myyjän että asiakkaan tyylin mukaan.
Myynti on kahden tyylin välistä vuorovaikutusta
Myyjän tyyli
Miten minä yleensä myyn
Asiakkaan tyyli
Miten asiakas yleensä päättää
Tavoitteena ei ole muuttaa myyjää joksikin, mitä hän ei ole. Tavoitteena on auttaa häntä vastaamaan kysymykseen:
Mitä minun kannattaa säilyttää tyylissäni, ja mitä minun täytyy säätää, jotta saan paremman yhteyden tähän henkilöön?
Intuitiosta myynnin kehittämiseen
Myyntipäällikkö voi tietää, että joku:
”on teknisesti todella taitava, mutta kaupan päättäminen on hänelle vaikeaa”
”luo paljon myyntimahdollisuuksia, mutta seuranta jää puolitiehen”
DISCin avulla nämä havainnot voidaan muuttaa jäsennellymmäksi keskusteluksi seuraavista:
Jokainen vahvuus voi tarvita tasapainoa
Hyödyllisestä ominaisuudesta voi tulla este, kun sitä käytetään liikaa.
+
Perusteellisuus ja paremmat argumentit
En exceso
Voi hidastaa etenemistä
+
Päättäväisyys
En exceso
Voi luoda painetta
+
Luottamus
En exceso
Voi viivästyttää konkretisointia
Kehittämisen ajatuksena ei ole tyylin poistaminen. Ajatuksena on:
oppia, milloin vahvuutta kannattaa käyttää ja milloin sitä pitää täydentää muulla käyttäytymisellä.
Arvioinnista myynnin kehittämissuunnitelmaan
Kehittäminen voi keskittyä esimerkiksi seuraaviin osa-alueisiin sen mukaan, mitä kukin myyjä todella tarvitsee:
Myös myyntipäällikkö tarvitsee kartan
Kehitä ihmisiä johtamatta kaikkia samalla tavalla
Esihenkilö voi käyttää tietoa ymmärtääkseen:
- mitä vahvuuksia kannattaa hyödyntää
- mitä haasteita kannattaa antaa
- millaista tukea kukin myyjä tarvitsee
- millainen palaute voi olla hyödyllisintä
- mitä osa-alueita kannattaa kehittää
Ja Myyntikartta tuo mukaan kollektiivisen näkökulman:
Mitä tiimi tarvitsee kokonaisuutena, eikä vain kukin myyjä yksilönä?
Tämä sopii erinomaisesti Talent360:n yleiseen filosofiaan: ihminen → tiimi → konteksti.
Älä arvioi leimataksesi myyjiä
Emme käyttäisi DISCiä väittääksemme, että ”tämä henkilö sopii myyntiin” tai ”tämä profiili ei ole myyjän profiili”.
Raportti itse osoittaa, että eri tyylit voivat tuoda erilaisia vahvuuksia myynnin eri tyyppeihin ja vaiheisiin. Siksi oikea kysymys kuuluu:
Missä tämä henkilö voi tuoda erityistä lisäarvoa, ja mitä hänen täytyy kehittää ollakseen tuloksellisempi meidän myyntikontekstissamme?
Talent360Academy
Muuta myynnin tarpeet oppimiseksi
Kun painopisteet on tunnistettu, Talent360Academy voi auttaa kehittämään tiettyjä kykyjä koulutuksen avulla.
Kaikki myyjät eivät tarvitse täsmälleen samaa valmennusta. Käytä diagnoosia päättääksesi, mitä kehitetään, sen sijaan, että koulutat koko tiimin samalla tavalla.
Tutustu Talent360AcademyynTalent360Consulting
Lisää tukea, kun tiimi sitä tarvitsee
Talent360Consultingin kautta löydät ekosysteemin riippumattomia ammattilaisia projekteihin, jotka liittyvät seuraaviin:
- myynnin kehittäminen
- myyntitiimit
- arviointi
- coaching
- koulutus
- kehityssuunnitelmat
Missä tämä ratkaisu tuo arvoa
Myyntitiimien kehittäminen
Ymmärrä tiimin tyylit, sen yhteiset vahvuudet ja kehitystarpeet.
Myyjien perehdytys
Auta uutta myyjää ymmärtämään oma tyylinsä ja se, miten sitä mukautetaan myyntikontekstiin.
Konsultoiva myynti
Kehitä kykyä ymmärtää asiakasta ja mukauttaa keskustelua ennen ratkaisun ehdottamista.
Monimutkainen tai tekninen myynti
Analysoi, mitkä profiilit voivat toimia luontevimmin ja millaisia mukautuksia voidaan tarvita.
Konversion parantaminen
Tunnista viestintään, vastaväitteisiin, tahtiin, seurantaan tai kaupan päättämiseen liittyviä osa-alueita, jotka voivat vaatia kehittämistä.
Tiimit, joiden tulokset vaihtelevat paljon
Tuo mukaan käyttäytymistietoa ymmärtääksesi, miksi eri myyjät voivat lähestyä samaa prosessia eri tavoin.
Myyntipäälliköt
Mahdollista yksilöllisemmät kehityskeskustelut.
Mukautuminen erilaisiin asiakkaisiin
Valmenna myyjää tunnistamaan eroja ja säätämään tahtia, viestiä ja asiakassuhdetta.
Erilaisia myyjiä. Erilaisia asiakkaita. Erilaisia strategioita.
Myynnin huippuosaaminen ei tarkoita saman tekniikan toistamista aina uudelleen. Se tarkoittaa, että käytössä on useampia tapoja kohdata erilaisia ihmisiä ja tilanteita.
Suunniteltu koko myyntiorganisaatiolle
Myyntijohto
Tiimin kokoonpanon ymmärtämiseen ja kehittämisen painopisteiden ohjaamiseen.
Myyntipäälliköt
Kunkin myyjän tukemiseen yksilöllisemmin.
HR
Käyttäytymisen ja kehittämisen yhdistämiseen osaksi myyntiosaamisen ohjelmia.
Learning & Development
Myyntikoulutuksen kohdistamiseen konkreettisempiin tarpeisiin.
Myyjät
Oman tyylin ymmärtämiseen ja mukautumiskyvyn laajentamiseen.
Konsultit ja kouluttajat
Käyttäytymistiedon hyödyntämiseen myynnin kehittämisohjelmissa.
Myyntityylistä kehittämiseen
Talent360Center
Arvioi ja visualisoi myyntiosaamista.
Hyödynnä DISCiä, myyntimoduuleja ja DISC-karttoja ymmärtääksesi sekä jokaista myyjää että tiimin kokoonpanoa.
Tutustu CenteriinTalent360Academy
Muuta painopisteet oppimiseksi.
Kehitä myyntikykyjä koulutuksen avulla, kun diagnoosi tunnistaa konkreettisen tarpeen.
Tutustu AcademyynTalent360Consulting
Lisää ammatillista tukea.
Löydä ekosysteemistä riippumattomia konsultteja toteuttamaan projekteja myyntitiimien kanssa.
Löydä asiantuntijaUsein kysytyt kysymykset
Auta jokaista myyjää myymään paremmin pakottamatta häntä myymään samalla tavalla
Ymmärrä, miten kukin myyjä myy, visualisoi tiimin monimuotoisuus ja kehitä kykyä mukauttaa viestiä, tahtia ja suhdetta erilaisiin asiakkaisiin ja myyntitilanteisiin.