Desenvolve comerciais capaces de adaptar a súa venda a cada cliente
Non todos os profesionais venden da mesma maneira. E non todos os clientes compran da mesma forma. Talent360 utiliza DISC para comprender como vende cada profesional, onde achega máis valor e como pode adaptar o seu enfoque a diferentes tipos de cliente.
Vender mellor non significa que todos teñan que vender da mesma maneira
Un profesional pode destacar pola súa capacidade para:
Outro pode chegar ao mesmo resultado cun enfoque completamente diferente.
Por iso a pregunta non debería ser
Ten esta persoa perfil comercial?
Senón
Como vende esta persoa, onde achega máis valor e ante que clientes ou situacións necesita adaptar o seu estilo?
A efectividade comercial depende do contexto
A solución pode explicarse mediante catro variables:
Profesional
Como tende a vender?
Tipo de venda
Que esixe o proceso?
Cliente
Como compra e decide?
Momento
En que etapa estamos?
Un mesmo estilo pode resultar moi natural en determinados contextos e máis esixente noutros. O informe comercial de Talent360 analiza precisamente en que tipos de venda, clientes e etapas comerciais pode actuar o perfil con maior naturalidade e onde pode necesitar desenvolvemento.
Comprende o estilo comercial con DISC
Máis que saber se unha persoa é D, I, S ou C
Talent360 dispón dun módulo DISC específico de Estilo de Axente Comercial. Para cada profesional permite explorar:
- o seu estilo comercial
- fortalezas
- desafíos
- situacións nas que pode achegar especialmente
- aspectos que poden limitar a súa efectividade se non se xestionan
Por exemplo, o informe de referencia identifica un estilo Solucionador e analiza como pode utilizar a análise, a decisión, o rigor ou a capacidade para xestionar obxeccións, xunto con posibles desafíos asociados á rixidez, ao exceso de esixencia ou á falta de adaptación a determinados clientes.
O obxectivo non é etiquetar. É responder:
Que parte do seu estilo pode converterse nunha vantaxe comercial e que necesita aprender a adaptar?
Dez formas distintas de vender e achegar
Talent360 identifica 10 estilos comerciais. Estas definicións mantéñense deliberadamente breves; a páxina específica de DISC explica a metodoloxía con máis detalle.
Solucionador
Combina análise e decisión para atopar respostas prácticas e facer avanzar a oportunidade.
Pechador
Achega decisión e orientación cara á concreción e ao peche.
Persuasivo
Utiliza a influencia e a comunicación para xerar adhesión á proposta.
Promotor
Achega dinamismo, relación e capacidade para espertar interese.
Acompañante
Xera proximidade e acompaña o cliente durante o proceso de decisión.
Fidelizador
Favorece a continuidade, a confianza e a relación a longo prazo.
Orientador
Axuda o cliente a avanzar mediante guía, estrutura e acompañamento.
Especialista
Achega precisión, coñecemento e profundidade técnica.
Consultivo
Analiza necesidades e axuda a construír unha solución axeitada ao contexto.
Perseverante
Mantén o seguimento, a constancia e a continuidade ata completar o proceso.
Mantemos estas definicións deliberadamente breves. A páxina específica de DISC poderá explicar posteriormente a metodoloxía con máis detalle.
Non existe un estilo comercial mellor
Cada estilo pode achegar un valor decisivo no contexto axeitado:
A conclusión non é
«Necesitamos que todos os nosos vendedores sexan do mesmo estilo.»
Senón
«Necesitamos comprender que esixe a nosa venda e aproveitar mellor o que achega cada profesional.»
O tipo de venda tamén importa
Un bo comercial nun contexto pode necesitar adaptarse noutro
O informe de Talent360 pode analizar aspectos como:
- tipo de venda máis favorable
- tipo de venda máis esixente
- etapa comercial na que o perfil pode actuar con maior naturalidade
- etapa que pode esixirlle maior adaptación
- tipo de cliente máis acorde
- tipo de cliente máis desafiante
- clave para aumentar a súa efectividade
- contorno comercial máis favorable
Esta parte ten moito valor porque despraza a conversa de:
Natural non significa inamovible
Comprende como se adapta o profesional ao seu contorno comercial
Talent360 compara tamén as tendencias naturais coa forma en que o profesional parece estar adaptándose ás demandas da súa situación comercial actual. A lectura realízase a través dos catro factores DISC:
Decisión
Como afronta retos, obxeccións, avance e decisión.
Interacción
Como xera relación, influencia e participación co cliente.
Serenidade
Como xestiona o ritmo, o seguimento, a continuidade e o cambio.
Cumprimento
Como traballa a precisión, a preparación, as condicións e os criterios.
O informe non interpreta automaticamente que unha adaptación sexa boa ou mala; axuda a comprender que comportamentos parecen estar aumentando, reducíndose ou manténdose segundo as esixencias percibidas do contorno.
A capacidade comercial non depende unicamente do teu estilo natural, senón tamén de canto podes ampliar o teu repertorio cando a situación o necesita.
Visualiza o teu equipo comercial nun Mapa DISC
De perfís individuais a unha visión colectiva
Talent360 permite xerar un Mapa DISC Comercial que sitúa graficamente as persoas avaliadas segundo os seus estilos comerciais. Isto permite observar:
- que estilos predominan no equipo
- que diversidade comercial existe
- que formas de achegarse ao cliente están especialmente presentes
- que capacidades poden estar menos representadas
- onde pode existir complementariedade entre profesionais
O mapa non ordena os comerciais de mellor a peor. Mostra diferentes formas de vender e de achegar ao proceso comercial.
Coñecer os Mapas DISCNon constrúas un equipo comercial monocromático
Un equipo pode necesitar profesionais capaces de:
Non necesariamente a mesma persoa realiza todas esas actividades coa mesma naturalidade. O Mapa Comercial pode axudar a xerar unha conversa diferente:
Que capacidades temos como equipo e cales necesitamos reforzar?
Comprende tamén como compra o cliente
Non todos os clientes necesitan a mesma conversa comercial
Talent360 utiliza os catro grandes estilos DISC para comprender diferenzas na maneira de comprar e decidir.
Cliente Decisivo
Adoita valorar solucións claras, rapidez, impacto e seguintes pasos concretos.
Cliente Interactivo
Pode responder especialmente a unha experiencia positiva, próxima, participativa e estimulante.
Cliente Sereno
Tende a valorar a confianza, a estabilidade, a continuidade e o tempo suficiente para decidir.
Cliente Cumpridor
Adoita necesitar precisión, evidencias, condicións claras e argumentos ben fundamentados.
Estas diferenzas aparecen expresamente no módulo de estilos de cliente.
A mesma proposta non debería venderse igual a todos
Cliente D
Rapidez · resultado
Cliente I
Conexión · entusiasmo
Cliente S
Confianza · seguridade
Cliente C
Datos · precisión
Isto non significa manipular o cliente. Significa comunicar dunha forma que lle permita comprender e valorar mellor a proposta segundo as súas necesidades e a súa forma de decidir.
De coñecer o cliente a adaptar a estratexia
Talent360 pode achegar recomendacións específicas sobre como adaptar a venda aos diferentes estilos de cliente. O propio módulo define o obxectivo como axustar o ritmo, a mensaxe e a relación comercial para aumentar a efectividade da interacción. Por exemplo, segundo o cliente pode resultar conveniente:
As estratexias cambian en función tanto do estilo do comercial como do estilo do cliente.
Unha venda é unha interacción entre dous estilos
Estilo do comercial
Como tendo a vender
Estilo do cliente
Como tende a decidir
O obxectivo non é converter o profesional en alguén que non é. É axudalo a responder:
Que debo manter do meu estilo e que necesito axustar para conectar mellor con esta persoa?
Da intuición ao desenvolvemento comercial
Un manager comercial pode saber que alguén:
«é boísimo tecnicamente pero cústalle pechar»
«xera moitas oportunidades pero perde o seguimento»
DISC permite converter esas percepcións nunha conversa máis estruturada sobre:
Cada fortaleza pode necesitar equilibrio
Unha característica útil pode converterse nunha barreira cando se utiliza en exceso.
+
Rigor e mellores argumentos
En exceso
Pode ralentizar o avance
+
Decisión
En exceso
Pode xerar presión
+
Confianza
En exceso
Pode atrasar a concreción
A lóxica de desenvolvemento non é eliminar o estilo. É:
aprender cando utilizar unha fortaleza e cando complementala con outros comportamentos.
Da avaliación a un plan de desenvolvemento comercial
O desenvolvemento pode centrarse en aspectos como os seguintes, segundo o que realmente necesite cada profesional:
O manager comercial tamén necesita o mapa
Desenvolve persoas sen dirixilas a todas igual
O manager pode utilizar a información para comprender:
- que fortalezas aproveitar
- que retos asignar
- que acompañamento necesita cada profesional
- que tipo de feedback pode resultar máis útil
- en que aspectos paga a pena traballar
E o Mapa Comercial engade unha perspectiva colectiva:
Que necesita o equipo no seu conxunto, non só cada vendedor individualmente?
Isto conecta moi ben coa filosofía xeral de Talent360: persoa → equipo → contexto.
Non avalíes para etiquetar vendedores
Non utilizariamos DISC para afirmar «esta persoa vale para vender» ou «este perfil non é comercial».
O propio informe mostra que diferentes estilos poden achegar fortalezas distintas a diferentes tipos e etapas de venda. Por iso a pregunta correcta é:
Onde pode achegar especialmente esta persoa e que necesita desenvolver para ser máis efectiva no noso contexto comercial?
Talent360Academy
Converte as necesidades comerciais en aprendizaxe
Unha vez identificadas as prioridades, Talent360Academy pode axudar a traballar determinadas capacidades mediante formación.
Non todos os comerciais necesitan exactamente o mesmo adestramento. Utiliza o diagnóstico para decidir que desenvolver, en lugar de formar todo o equipo por igual.
Explorar Talent360AcademyTalent360Consulting
Engade acompañamento cando o equipo o necesita
Talent360Consulting permite atopar profesionais independentes do ecosistema para proxectos relacionados con:
- desenvolvemento comercial
- equipos de vendas
- avaliación
- coaching
- formación
- plans de desenvolvemento
Onde achega valor esta solución
Desenvolvemento de equipos comerciais
Comprende os estilos do equipo, as súas fortalezas colectivas e as necesidades de desenvolvemento.
Onboarding de comerciais
Axuda un novo profesional a comprender o seu estilo e como adaptalo ao contexto de venda.
Venda consultiva
Traballa a capacidade para comprender o cliente e adaptar a conversa antes de propoñer unha solución.
Vendas complexas ou técnicas
Analiza que perfís poden actuar con maior naturalidade e que adaptacións poden ser necesarias.
Mellora da conversión
Identifica aspectos relacionados coa comunicación, as obxeccións, o ritmo, o seguimento ou o peche que poden requirir desenvolvemento.
Equipos con resultados moi diferentes
Engade información condutual para comprender por que profesionais distintos poden abordar de maneira diferente o mesmo proceso.
Managers comerciais
Facilita conversas de desenvolvemento máis personalizadas.
Adaptación a distintos clientes
Adestra o profesional para recoñecer diferenzas e axustar o ritmo, a mensaxe e a relación comercial.
Diferentes comerciais. Diferentes clientes. Diferentes estratexias.
A excelencia comercial non consiste en repetir sempre a mesma técnica. Consiste en dispoñer de máis formas de responder a persoas e situacións diferentes.
Pensado para toda a organización comercial
Dirección Comercial
Para comprender a composición do equipo e orientar as prioridades de desenvolvemento.
Managers de vendas
Para acompañar cada profesional de forma máis personalizada.
Recursos Humanos
Para integrar comportamento e desenvolvemento dentro dos programas de talento comercial.
Learning & Development
Para orientar a formación comercial a necesidades máis concretas.
Comerciais
Para comprender o seu propio estilo e ampliar a súa capacidade de adaptación.
Consultores e formadores
Para utilizar información condutual en programas de desenvolvemento de vendas.
Do estilo comercial ao desenvolvemento
Talent360Center
Avalía e visualiza o talento comercial.
Utiliza DISC, módulos comerciais e Mapas DISC para comprender tanto cada profesional como a composición do equipo.
Coñecer CenterTalent360Academy
Converte prioridades en aprendizaxe.
Desenvolve capacidades comerciais mediante formación cando o diagnóstico identifica unha necesidade concreta.
Explorar AcademyTalent360Consulting
Engade acompañamento profesional.
Atopa consultores independentes do ecosistema para desenvolver proxectos con equipos comerciais.
Atopar un especialistaPreguntas frecuentes
Axuda cada comercial a vender mellor sen obrigalo a vender igual
Comprende como vende cada profesional, visualiza a diversidade do equipo e desenvolve a capacidade de adaptar a mensaxe, o ritmo e a relación a diferentes clientes e situacións comerciais.