Αναπτύξτε πωλητές ικανούς να προσαρμόζουν την πώλησή τους σε κάθε πελάτη
Δεν πουλούν όλοι οι επαγγελματίες με τον ίδιο τρόπο. Και δεν αγοράζουν όλοι οι πελάτες με τον ίδιο τρόπο. Το Talent360 χρησιμοποιεί το DISC για να κατανοήσει πώς πουλά κάθε επαγγελματίας, πού προσφέρει τη μεγαλύτερη αξία και πώς μπορεί να προσαρμόσει την προσέγγισή του σε διαφορετικούς τύπους πελατών.
Το να πουλάμε καλύτερα δεν σημαίνει να πουλάμε όλοι με τον ίδιο τρόπο
Ένας επαγγελματίας μπορεί να ξεχωρίζει για την ικανότητά του να:
Ένας άλλος μπορεί να φτάσει στο ίδιο αποτέλεσμα με μια εντελώς διαφορετική προσέγγιση.
Γι’ αυτό το ερώτημα δεν θα έπρεπε να είναι
Έχει αυτό το άτομο προφίλ πωλητή;
Αλλά
Πώς πουλά αυτό το άτομο, πού προσφέρει τη μεγαλύτερη αξία και με ποιους πελάτες ή σε ποιες καταστάσεις χρειάζεται να προσαρμόσει το στυλ του;
Η αποτελεσματικότητα στις πωλήσεις εξαρτάται από το πλαίσιο
Η λύση μπορεί να εξηγηθεί μέσα από τέσσερις μεταβλητές:
Επαγγελματίας
Πώς τείνει να πουλά;
Τύπος πώλησης
Τι απαιτεί η διαδικασία;
Πελάτης
Πώς αγοράζει και αποφασίζει;
Στιγμή
Σε ποιο στάδιο βρισκόμαστε;
Το ίδιο στυλ μπορεί να είναι πολύ φυσικό σε ορισμένα πλαίσια και πιο απαιτητικό σε άλλα. Η αναφορά πωλήσεων του Talent360 αναλύει ακριβώς σε ποιους τύπους πώλησης, πελάτες και στάδια πωλήσεων το προφίλ μπορεί να κινηθεί με μεγαλύτερη φυσικότητα και πού μπορεί να χρειάζεται ανάπτυξη.
Κατανοήστε το στυλ πωλήσεων με το DISC
Κάτι περισσότερο από το να γνωρίζετε αν ένα άτομο είναι D, I, S ή C
Το Talent360 διαθέτει ειδική ενότητα DISC «Στυλ Εμπορικού Αντιπροσώπου». Για κάθε επαγγελματία σάς επιτρέπει να εξερευνήσετε:
- το στυλ πωλήσεών του
- δυνατά σημεία
- προκλήσεις
- καταστάσεις στις οποίες μπορεί να συνεισφέρει ιδιαίτερα
- πτυχές που μπορεί να περιορίσουν την αποτελεσματικότητά του αν δεν τις διαχειριστεί
Για παράδειγμα, η ενδεικτική αναφορά εντοπίζει το στυλ «Επιλυτικός» και αναλύει πώς μπορεί να αξιοποιήσει την ανάλυση, την αποφασιστικότητα, την αυστηρή μεθοδικότητα ή την ικανότητα διαχείρισης αντιρρήσεων, καθώς και πιθανές προκλήσεις που συνδέονται με ακαμψία, υπερβολική απαιτητικότητα ή έλλειψη προσαρμογής σε ορισμένους πελάτες.
Ο στόχος δεν είναι να βάλουμε ταμπέλες. Είναι να απαντήσουμε:
Ποιο κομμάτι του στυλ του μπορεί να γίνει πλεονέκτημα στις πωλήσεις και τι χρειάζεται να μάθει να προσαρμόζει;
Δέκα διαφορετικοί τρόποι να πουλάτε και να προσφέρετε αξία
Το Talent360 διακρίνει 10 στυλ πωλήσεων. Οι ορισμοί αυτοί είναι σκόπιμα σύντομοι· η ειδική σελίδα για το DISC εξηγεί τη μεθοδολογία πιο αναλυτικά.
Επιλυτικός
Συνδυάζει ανάλυση και αποφασιστικότητα για να βρίσκει πρακτικές απαντήσεις και να προωθεί την ευκαιρία.
Ολοκληρωτής
Φέρνει αποφασιστικότητα και προσανατολισμό στη συγκεκριμενοποίηση και το κλείσιμο.
Πειστικός
Χρησιμοποιεί την επιρροή και την επικοινωνία για να κερδίσει τη συναίνεση στην πρόταση.
Προωθητής
Φέρνει δυναμισμό, σχέσεις και ικανότητα να κινητοποιεί το ενδιαφέρον.
Υποστηρικτικός
Δημιουργεί οικειότητα και συνοδεύει τον πελάτη σε όλη τη διαδικασία λήψης απόφασης.
Ενισχυτής πιστότητας
Ενισχύει τη συνέχεια, την εμπιστοσύνη και τις μακροχρόνιες σχέσεις.
Καθοδηγητικός
Βοηθά τον πελάτη να προχωρήσει μέσα από καθοδήγηση, δομή και υποστήριξη.
Ειδικός
Φέρνει ακρίβεια, γνώση και τεχνικό βάθος.
Συμβουλευτικός
Αναλύει τις ανάγκες και βοηθά στη διαμόρφωση μιας λύσης κατάλληλης για το πλαίσιο.
Επίμονος
Διατηρεί την παρακολούθηση, τη σταθερότητα και τη συνέχεια μέχρι να ολοκληρωθεί η διαδικασία.
Διατηρούμε σκόπιμα αυτούς τους ορισμούς σύντομους. Η ειδική σελίδα για το DISC θα μπορεί στη συνέχεια να εξηγήσει τη μεθοδολογία πιο αναλυτικά.
Δεν υπάρχει ένα καλύτερο στυλ πωλήσεων
Κάθε στυλ μπορεί να προσφέρει καθοριστική αξία στο κατάλληλο πλαίσιο:
Το συμπέρασμα δεν είναι
«Χρειάζεται να έχουν όλοι οι πωλητές μας το ίδιο στυλ.»
Αλλά
«Χρειάζεται να κατανοήσουμε τι απαιτεί η πώλησή μας και να αξιοποιήσουμε καλύτερα όσα προσφέρει κάθε επαγγελματίας.»
Και ο τύπος πώλησης έχει σημασία
Ένας καλός πωλητής σε ένα πλαίσιο μπορεί να χρειαστεί να προσαρμοστεί σε ένα άλλο
Η αναφορά του Talent360 μπορεί να αναλύσει πτυχές όπως:
- πιο ευνοϊκός τύπος πώλησης
- πιο απαιτητικός τύπος πώλησης
- στάδιο πωλήσεων όπου το προφίλ μπορεί να κινηθεί με μεγαλύτερη φυσικότητα
- στάδιο που μπορεί να απαιτεί μεγαλύτερη προσαρμογή
- πιο ταιριαστός τύπος πελάτη
- πιο απαιτητικός τύπος πελάτη
- κλειδί για την αύξηση της αποτελεσματικότητάς του
- πιο ευνοϊκό περιβάλλον πωλήσεων
Αυτό το κομμάτι έχει μεγάλη αξία, επειδή μετατοπίζει τη συζήτηση από το:
Φυσικό δεν σημαίνει αμετάβλητο
Κατανοήστε πώς ο επαγγελματίας προσαρμόζεται στο περιβάλλον πωλήσεών του
Το Talent360 συγκρίνει επίσης τις φυσικές τάσεις με τον τρόπο που ο επαγγελματίας φαίνεται να προσαρμόζεται στις απαιτήσεις της τρέχουσας κατάστασης πωλήσεων. Η ανάγνωση γίνεται μέσα από τους τέσσερις παράγοντες DISC:
Δυναμισμός
Πώς αντιμετωπίζει προκλήσεις, αντιρρήσεις, πρόοδο και λήψη αποφάσεων.
Ιντεράκτιβ
Πώς χτίζει σχέση με τον πελάτη, τον επηρεάζει και τον εμπλέκει.
Γαλήνη
Πώς διαχειρίζεται ρυθμό, παρακολούθηση, συνέχεια και αλλαγή.
Κομπλάιανς
Πώς δουλεύει την ακρίβεια, την προετοιμασία, τους όρους και τα κριτήρια.
Η αναφορά δεν ερμηνεύει αυτόματα μια προσαρμογή ως καλή ή κακή· βοηθά να κατανοήσετε ποιες συμπεριφορές φαίνεται να αυξάνονται, να μειώνονται ή να παραμένουν σταθερές ανάλογα με τις αντιληπτές απαιτήσεις του περιβάλλοντος.
Η ικανότητα στις πωλήσεις δεν εξαρτάται μόνο από το φυσικό σας στυλ, αλλά και από το πόσο μπορείτε να διευρύνετε το ρεπερτόριό σας όταν το απαιτεί η κατάσταση.
Οπτικοποιήστε την ομάδα πωλήσεών σας σε έναν Χάρτη DISC
Από τα ατομικά προφίλ σε μια συλλογική εικόνα
Το Talent360 σάς επιτρέπει να δημιουργήσετε έναν Χάρτη Πωλήσεων DISC που τοποθετεί γραφικά τα αξιολογούμενα άτομα σύμφωνα με τα στυλ πωλήσεών τους. Έτσι μπορείτε να δείτε:
- ποια στυλ κυριαρχούν στην ομάδα
- πόση ποικιλομορφία στυλ πωλήσεων υπάρχει
- ποιοι τρόποι προσέγγισης του πελάτη είναι ιδιαίτερα παρόντες
- ποιες ικανότητες μπορεί να εκπροσωπούνται λιγότερο
- πού μπορεί να υπάρχει αλληλοσυμπλήρωση μεταξύ των επαγγελματιών
Ο χάρτης δεν κατατάσσει τους πωλητές από τον καλύτερο στον χειρότερο. Δείχνει διαφορετικούς τρόπους να πουλά κανείς και να συνεισφέρει στη διαδικασία πωλήσεων.
Γνωρίστε τους Χάρτες DISCΜη χτίζετε μια μονόχρωμη ομάδα πωλήσεων
Μια ομάδα μπορεί να χρειάζεται επαγγελματίες ικανούς να:
Δεν είναι απαραίτητο το ίδιο άτομο να εκτελεί όλες αυτές τις δραστηριότητες με την ίδια φυσικότητα. Ο Χάρτης Πωλήσεων μπορεί να βοηθήσει να ανοίξει μια διαφορετική συζήτηση:
Ποιες ικανότητες έχουμε ως ομάδα και ποιες χρειάζεται να ενισχύσουμε;
Κατανοήστε επίσης πώς αγοράζει ο πελάτης
Δεν χρειάζονται όλοι οι πελάτες την ίδια εμπορική συζήτηση
Το Talent360 χρησιμοποιεί τα τέσσερα βασικά στυλ DISC για να κατανοήσει τις διαφορές στον τρόπο αγοράς και λήψης αποφάσεων.
Δυναμικός Πελάτης
Συνήθως εκτιμά σαφείς λύσεις, ταχύτητα, αντίκτυπο και συγκεκριμένα επόμενα βήματα.
Ιντεράκτιβ Πελάτης
Μπορεί να ανταποκρίνεται ιδιαίτερα σε μια θετική, οικεία, συμμετοχική και εμπνευστική εμπειρία.
Γαλήνιος Πελάτης
Τείνει να εκτιμά την εμπιστοσύνη, τη σταθερότητα, τη συνέχεια και τον επαρκή χρόνο για να αποφασίσει.
Πελάτης Κομπλάιανς
Συνήθως χρειάζεται ακρίβεια, τεκμήρια, σαφείς όρους και καλά τεκμηριωμένα επιχειρήματα.
Αυτές οι διαφορές εμφανίζονται ρητά στην ενότητα στυλ πελατών.
Η ίδια πρόταση δεν θα έπρεπε να πωλείται με τον ίδιο τρόπο σε όλους
Πελάτης D
Ταχύτητα · αποτέλεσμα
Πελάτης I
Σύνδεση · ενθουσιασμός
Πελάτης S
Εμπιστοσύνη · ασφάλεια
Πελάτης C
Δεδομένα · ακρίβεια
Αυτό δεν σημαίνει χειραγώγηση του πελάτη. Σημαίνει επικοινωνία με τρόπο που του επιτρέπει να κατανοήσει και να εκτιμήσει καλύτερα την πρόταση σύμφωνα με τις ανάγκες του και τον τρόπο που αποφασίζει.
Από τη γνώση του πελάτη στην προσαρμογή της στρατηγικής
Το Talent360 μπορεί να προσφέρει συγκεκριμένες συστάσεις για το πώς να προσαρμόσετε την πώληση στα διαφορετικά στυλ πελατών. Η ίδια η ενότητα ορίζει τον στόχο ως την προσαρμογή του ρυθμού, του μηνύματος και της εμπορικής σχέσης για να αυξηθεί η αποτελεσματικότητα της αλληλεπίδρασης. Για παράδειγμα, ανάλογα με τον πελάτη μπορεί να είναι σκόπιμο να:
Οι στρατηγικές αλλάζουν ανάλογα τόσο με το στυλ του πωλητή όσο και με το στυλ του πελάτη.
Μια πώληση είναι αλληλεπίδραση μεταξύ δύο στυλ
Στυλ του πωλητή
Πώς τείνω να πουλάω
Στυλ του πελάτη
Πώς τείνει να αποφασίζει
Ο στόχος δεν είναι να μετατρέψετε τον επαγγελματία σε κάποιον που δεν είναι. Είναι να τον βοηθήσετε να απαντήσει:
Τι πρέπει να κρατήσω από το στυλ μου και τι χρειάζεται να προσαρμόσω για να συνδεθώ καλύτερα με αυτό το άτομο;
Από τη διαίσθηση στην ανάπτυξη πωλήσεων
Ένας διευθυντής πωλήσεων μπορεί να γνωρίζει ότι κάποιος:
«είναι εξαιρετικός τεχνικά, αλλά δυσκολεύεται να κλείσει»
«δημιουργεί πολλές ευκαιρίες, αλλά χάνει την παρακολούθηση»
Το DISC επιτρέπει να μετατραπούν αυτές οι αντιλήψεις σε μια πιο δομημένη συζήτηση για:
Κάθε δυνατό σημείο μπορεί να χρειάζεται ισορροπία
Ένα χρήσιμο χαρακτηριστικό μπορεί να γίνει εμπόδιο όταν χρησιμοποιείται υπερβολικά.
+
Μεθοδικότητα και καλύτερα επιχειρήματα
En exceso
Μπορεί να επιβραδύνει την πρόοδο
+
Αποφασιστικότητα
En exceso
Μπορεί να δημιουργήσει πίεση
+
Εμπιστοσύνη
En exceso
Μπορεί να καθυστερήσει τη συγκεκριμενοποίηση
Η λογική της ανάπτυξης δεν είναι να εξαλειφθεί το στυλ. Είναι:
να μάθει κανείς πότε να χρησιμοποιεί ένα δυνατό σημείο και πότε να το συμπληρώνει με άλλες συμπεριφορές.
Από την αξιολόγηση σε ένα πλάνο ανάπτυξης πωλήσεων
Η ανάπτυξη μπορεί να εστιάσει σε πτυχές όπως οι παρακάτω, ανάλογα με το τι πραγματικά χρειάζεται κάθε επαγγελματίας:
Και ο διευθυντής πωλήσεων χρειάζεται τον χάρτη
Αναπτύξτε ανθρώπους χωρίς να τους καθοδηγείτε όλους με τον ίδιο τρόπο
Ο διευθυντής μπορεί να χρησιμοποιήσει τις πληροφορίες για να κατανοήσει:
- ποια δυνατά σημεία να αξιοποιήσει
- ποιες προκλήσεις να αναθέσει
- τι υποστήριξη χρειάζεται κάθε επαγγελματίας
- τι είδους ανατροφοδότηση μπορεί να είναι πιο χρήσιμη
- σε ποιες πτυχές αξίζει να επενδύσει στην ανάπτυξη
Και ο Χάρτης Πωλήσεων προσθέτει μια συλλογική οπτική:
Τι χρειάζεται η ομάδα ως σύνολο και όχι μόνο κάθε πωλητής ξεχωριστά;
Αυτό συνδέεται πολύ καλά με τη γενική φιλοσοφία του Talent360: άτομο → ομάδα → πλαίσιο.
Μην αξιολογείτε για να βάζετε ταμπέλες στους πωλητές
Δεν θα χρησιμοποιούσαμε το DISC για να πούμε «αυτό το άτομο κάνει για πωλήσεις» ή «αυτό το προφίλ δεν είναι για πωλήσεις».
Η ίδια η αναφορά δείχνει ότι διαφορετικά στυλ μπορούν να προσφέρουν διαφορετικά δυνατά σημεία σε διαφορετικούς τύπους και στάδια πώλησης. Γι’ αυτό το σωστό ερώτημα είναι:
Πού μπορεί αυτό το άτομο να συνεισφέρει ιδιαίτερα και τι χρειάζεται να αναπτύξει για να είναι πιο αποτελεσματικό στο δικό μας εμπορικό πλαίσιο;
Talent360Academy
Μετατρέψτε τις ανάγκες των πωλήσεων σε μάθηση
Αφού εντοπιστούν οι προτεραιότητες, το Talent360Academy μπορεί να βοηθήσει στην ανάπτυξη συγκεκριμένων ικανοτήτων μέσω εκπαίδευσης.
Δεν χρειάζονται όλοι οι πωλητές ακριβώς την ίδια εκπαίδευση. Χρησιμοποιήστε τη διάγνωση για να αποφασίσετε τι θα αναπτύξετε, αντί να εκπαιδεύετε όλη την ομάδα με τον ίδιο τρόπο.
Εξερευνήστε το Talent360AcademyTalent360Consulting
Προσθέστε υποστήριξη όταν τη χρειάζεται η ομάδα
Το Talent360Consulting σάς επιτρέπει να βρείτε ανεξάρτητους επαγγελματίες του οικοσυστήματος για έργα που σχετίζονται με:
- ανάπτυξη πωλήσεων
- ομάδες πωλήσεων
- αξιολόγηση
- coaching
- εκπαίδευση
- πλάνα ανάπτυξης
Πού προσφέρει αξία αυτή η λύση
Ανάπτυξη ομάδων πωλήσεων
Κατανοήστε τα στυλ της ομάδας, τα συλλογικά δυνατά της σημεία και τις ανάγκες ανάπτυξης.
Onboarding πωλητών
Βοηθήστε έναν νέο επαγγελματία να κατανοήσει το στυλ του και πώς να το προσαρμόσει στο πλαίσιο της πώλησης.
Συμβουλευτική πώληση
Δουλέψτε την ικανότητα να κατανοεί κανείς τον πελάτη και να προσαρμόζει τη συζήτηση πριν προτείνει μια λύση.
Σύνθετες ή τεχνικές πωλήσεις
Αναλύστε ποια προφίλ μπορούν να κινηθούν με μεγαλύτερη φυσικότητα και ποιες προσαρμογές μπορεί να χρειαστούν.
Βελτίωση των μετατροπών
Εντοπίστε πτυχές που σχετίζονται με την επικοινωνία, τις αντιρρήσεις, τον ρυθμό, την παρακολούθηση ή το κλείσιμο και μπορεί να χρειάζονται ανάπτυξη.
Ομάδες με πολύ διαφορετικά αποτελέσματα
Προσθέστε πληροφορίες συμπεριφοράς για να κατανοήσετε γιατί διαφορετικοί επαγγελματίες μπορεί να προσεγγίζουν διαφορετικά την ίδια διαδικασία.
Διευθυντές πωλήσεων
Διευκολύνετε πιο εξατομικευμένες συζητήσεις ανάπτυξης.
Προσαρμογή σε διαφορετικούς πελάτες
Εκπαιδεύστε τον επαγγελματία να αναγνωρίζει τις διαφορές και να προσαρμόζει ρυθμό, μήνυμα και εμπορική σχέση.
Διαφορετικοί πωλητές. Διαφορετικοί πελάτες. Διαφορετικές στρατηγικές.
Η αριστεία στις πωλήσεις δεν σημαίνει να επαναλαμβάνετε πάντα την ίδια τεχνική. Σημαίνει να διαθέτετε περισσότερους τρόπους να ανταποκρίνεστε σε διαφορετικούς ανθρώπους και καταστάσεις.
Σχεδιασμένο για ολόκληρο τον εμπορικό οργανισμό
Εμπορική Διεύθυνση
Για να κατανοήσετε τη σύνθεση της ομάδας και να κατευθύνετε τις προτεραιότητες ανάπτυξης.
Διευθυντές πωλήσεων
Για να υποστηρίζετε κάθε επαγγελματία με πιο εξατομικευμένο τρόπο.
Ανθρώπινο Δυναμικό
Για να ενσωματώσετε τη συμπεριφορά και την ανάπτυξη σε προγράμματα ταλέντων πωλήσεων.
Learning & Development
Για να προσανατολίσετε την εκπαίδευση πωλήσεων σε πιο συγκεκριμένες ανάγκες.
Πωλητές
Για να κατανοήσουν το δικό τους στυλ και να διευρύνουν την ικανότητά τους για προσαρμογή.
Σύμβουλοι και εκπαιδευτές
Για να αξιοποιούν πληροφορίες συμπεριφοράς σε προγράμματα ανάπτυξης πωλήσεων.
Από το στυλ πωλήσεων στην ανάπτυξη
Talent360Center
Αξιολογήστε και οπτικοποιήστε τα ταλέντα πωλήσεων.
Χρησιμοποιήστε το DISC, τις ενότητες πωλήσεων και τους Χάρτες DISC για να κατανοήσετε τόσο κάθε επαγγελματία όσο και τη σύνθεση της ομάδας.
Γνωρίστε το CenterTalent360Academy
Μετατρέψτε τις προτεραιότητες σε μάθηση.
Αναπτύξτε ικανότητες πωλήσεων μέσω εκπαίδευσης όταν η διάγνωση εντοπίζει μια συγκεκριμένη ανάγκη.
Εξερευνήστε το AcademyTalent360Consulting
Προσθέστε επαγγελματική υποστήριξη.
Βρείτε ανεξάρτητους συμβούλους του οικοσυστήματος για να υλοποιήσετε έργα με ομάδες πωλήσεων.
Βρείτε έναν ειδικόΣυχνές ερωτήσεις
Βοηθήστε κάθε πωλητή να πουλά καλύτερα χωρίς να τον αναγκάζετε να πουλά όπως όλοι
Κατανοήστε πώς πουλά κάθε επαγγελματίας, οπτικοποιήστε την ποικιλομορφία της ομάδας και αναπτύξτε την ικανότητα προσαρμογής του μηνύματος, του ρυθμού και της σχέσης σε διαφορετικούς πελάτες και εμπορικές καταστάσεις.