Desenvolva comerciais capazes de adaptar a venda a cada cliente
Nem todos os profissionais vendem da mesma maneira. E nem todos os clientes compram da mesma forma. A Talent360 usa o DISC para compreender como cada profissional vende, onde traz mais valor e como pode adaptar a sua abordagem a diferentes tipos de cliente.
Vender melhor não significa vender todos da mesma maneira
Um profissional pode destacar-se pela sua capacidade de:
Outro pode chegar ao mesmo resultado com uma abordagem completamente diferente.
Por isso a pergunta não deveria ser
Esta pessoa tem perfil comercial?
Mas sim
Como vende esta pessoa, onde traz mais valor e perante que clientes ou situações precisa de adaptar o seu estilo?
A eficácia comercial depende do contexto
A solução pode explicar-se através de quatro variáveis:
Profissional
Como tende a vender?
Tipo de venda
O que o processo exige?
Cliente
Como compra e decide?
Momento
Em que etapa estamos?
Um mesmo estilo pode ser muito natural em determinados contextos e mais exigente noutros. O relatório comercial da Talent360 analisa precisamente em que tipos de venda, clientes e etapas comerciais o perfil se pode movimentar com maior naturalidade e onde pode precisar de desenvolvimento.
Compreenda o estilo comercial com o DISC
Mais do que saber se uma pessoa é D, I, S ou C
A Talent360 dispõe de um módulo DISC específico de Estilo de Agente Comercial. Para cada profissional permite explorar:
- o seu estilo comercial
- forças
- desafios
- situações em que pode contribuir especialmente
- aspetos que podem limitar a sua eficácia se não forem geridos
Por exemplo, o relatório de referência identifica um estilo Solucionador e analisa como pode usar análise, decisão, rigor ou capacidade para gerir objeções, a par de possíveis desafios associados a rigidez, excesso de exigência ou falta de adaptação a determinados clientes.
O objetivo não é rotular. É responder:
Que parte do seu estilo se pode tornar uma vantagem comercial e o que precisa de aprender a adaptar?
Dez formas diferentes de vender e contribuir
A Talent360 identifica 10 estilos de comerciais. Estas definições mantêm-se deliberadamente breves; a página específica de DISC explica a metodologia com mais detalhe.
Solucionador
Combina análise e decisão para encontrar respostas práticas e fazer avançar a oportunidade.
Fechador
Traz decisão e orientação para a concretização e o fecho.
Persuasivo
Usa influência e comunicação para gerar adesão à proposta.
Promotor
Traz dinamismo, relação e capacidade para ativar interesse.
Acompanhante
Gera proximidade e acompanha o cliente durante o processo de decisão.
Fidelizador
Favorece continuidade, confiança e relação a longo prazo.
Orientador
Ajuda o cliente a avançar através de orientação, estrutura e acompanhamento.
Especialista
Traz precisão, conhecimento e profundidade técnica.
Consultivo
Analisa necessidades e ajuda a construir uma solução adequada ao contexto.
Perseverante
Mantém acompanhamento, constância e continuidade até completar o processo.
Mantemos estas definições deliberadamente breves. A página específica de DISC poderá explicar depois a metodologia com mais detalhe.
Não existe um melhor estilo comercial
Cada estilo pode trazer um valor decisivo no contexto adequado:
A conclusão não é
«Precisamos de que todos os nossos vendedores sejam do mesmo estilo.»
Mas sim
«Precisamos de compreender o que a nossa venda exige e de aproveitar melhor o que cada profissional traz.»
O tipo de venda também conta
Um bom comercial num contexto pode precisar de se adaptar noutro
O relatório da Talent360 pode analisar aspetos como:
- tipo de venda mais favorável
- tipo de venda mais exigente
- etapa comercial onde o perfil se pode movimentar com maior naturalidade
- etapa que lhe pode exigir mais adaptação
- tipo de cliente mais adequado
- tipo de cliente mais desafiante
- chave para aumentar a sua eficácia
- contexto comercial mais favorável
Esta parte tem muito valor porque desloca a conversa de:
Natural não significa imutável
Compreenda como o profissional se adapta ao seu contexto comercial
A Talent360 compara também as tendências naturais com a forma como o profissional parece estar a adaptar-se às exigências da sua situação comercial atual. A leitura faz-se através dos quatro fatores DISC:
Decisão
Como enfrenta desafios, objeções, avanço e decisão.
Interação
Como gera relação, influência e participação com o cliente.
Serenidade
Como gere ritmo, acompanhamento, continuidade e mudança.
Cumprimento
Como trabalha precisão, preparação, condições e critérios.
O relatório não interpreta automaticamente que uma adaptação seja boa ou má; ajuda a compreender que comportamentos parecem estar a aumentar, a reduzir-se ou a manter-se conforme as exigências percebidas do contexto.
A capacidade comercial não depende apenas do estilo natural, mas também de quanto se consegue alargar o repertório quando a situação o exige.
Visualize a sua equipa comercial num Mapa DISC
De perfis individuais a uma visão coletiva
A Talent360 permite gerar um Mapa DISC Comercial que posiciona graficamente as pessoas avaliadas conforme os seus estilos comerciais. Isto permite observar:
- que estilos predominam na equipa
- que diversidade comercial existe
- que formas de abordar o cliente estão especialmente presentes
- que capacidades podem estar menos representadas
- onde pode existir complementaridade entre profissionais
O mapa não ordena os comerciais de melhor para pior. Mostra formas diferentes de vender e de contribuir para o processo comercial.
Conhecer os Mapas DISCNão construa uma equipa comercial monocromática
Uma equipa pode precisar de profissionais capazes de:
Não é necessariamente a mesma pessoa que realiza todas essas atividades com igual naturalidade. O Mapa Comercial pode ajudar a gerar uma conversa diferente:
Que capacidades temos como equipa e quais precisamos de reforçar?
Compreenda também como o cliente compra
Nem todos os clientes precisam da mesma conversa comercial
A Talent360 usa os quatro grandes estilos DISC para compreender diferenças na maneira de comprar e decidir.
Cliente Decisivo
Costuma valorizar soluções claras, rapidez, impacto e próximos passos concretos.
Cliente Interativo
Pode responder especialmente a uma experiência positiva, próxima, participativa e estimulante.
Cliente Sereno
Tende a valorizar confiança, estabilidade, continuidade e tempo suficiente para decidir.
Cliente Cumpridor
Costuma precisar de precisão, evidência, condições claras e argumentos bem fundamentados.
Estas diferenças aparecem expressamente no módulo de estilos de cliente.
A mesma proposta não deveria vender-se igual a todos
Cliente D
Rapidez · resultado
Cliente I
Ligação · entusiasmo
Cliente S
Confiança · segurança
Cliente C
Dados · precisão
Isto não significa manipular o cliente. Significa comunicar de uma forma que lhe permita compreender e avaliar melhor a proposta conforme as suas necessidades e a sua forma de decidir.
De conhecer o cliente a adaptar a estratégia
A Talent360 pode trazer recomendações específicas sobre como adaptar a venda aos diferentes estilos de cliente. O próprio módulo define o objetivo como ajustar ritmo, mensagem e relação comercial para aumentar a eficácia da interação. Por exemplo, consoante o cliente pode ser conveniente:
As estratégias mudam em função tanto do estilo do comercial como do estilo do cliente.
Uma venda é uma interação entre dois estilos
Estilo do comercial
Como tendo a vender
Estilo do cliente
Como tende a decidir
O objetivo não é transformar o profissional em alguém que não é. É ajudá-lo a responder:
O que devo manter do meu estilo e o que preciso de ajustar para ligar melhor com esta pessoa?
Da intuição ao desenvolvimento comercial
Um gestor comercial pode saber que alguém:
«é excelente tecnicamente mas custa-lhe fechar»
«gera muitas oportunidades mas perde o acompanhamento»
O DISC permite transformar essas perceções numa conversa mais estruturada sobre:
Cada força pode precisar de equilíbrio
Uma característica útil pode tornar-se uma barreira quando é usada em excesso.
+
Rigor e melhores argumentos
En exceso
Pode atrasar o avanço
+
Decisão
En exceso
Pode gerar pressão
+
Confiança
En exceso
Pode atrasar a concretização
A lógica de desenvolvimento não é eliminar o estilo. É:
aprender quando usar uma força e quando complementá-la com outros comportamentos.
Da avaliação a um plano de desenvolvimento comercial
O desenvolvimento pode centrar-se em aspetos como os seguintes, conforme o que cada profissional realmente precisa:
O gestor comercial também precisa do mapa
Desenvolva pessoas sem dirigir todas da mesma forma
O gestor pode usar a informação para compreender:
- que forças aproveitar
- que desafios atribuir
- que acompanhamento cada profissional precisa
- que tipo de feedback pode ser mais útil
- em que aspetos vale a pena desenvolver
E o Mapa Comercial acrescenta uma perspetiva coletiva:
Do que precisa a equipa como conjunto, e não só cada vendedor individualmente?
Isto liga-se muito bem à filosofia geral da Talent360: pessoa → equipa → contexto.
Não avalie para rotular vendedores
Não usaríamos o DISC para afirmar «esta pessoa serve para vender» ou «este perfil não é comercial».
O próprio relatório mostra que estilos diferentes podem trazer forças distintas a diferentes tipos e etapas de venda. Por isso a pergunta correta é:
Onde pode esta pessoa contribuir especialmente e o que precisa de desenvolver para ser mais eficaz no nosso contexto comercial?
Talent360Academy
Transforme as necessidades comerciais em aprendizagem
Uma vez identificadas as prioridades, a Talent360Academy pode ajudar a trabalhar determinadas capacidades através de formação.
Nem todos os comerciais precisam exatamente do mesmo treino. Use o diagnóstico para decidir o que desenvolver, em vez de formar toda a equipa por igual.
Explorar a Talent360AcademyTalent360Consulting
Acrescente acompanhamento quando a equipa precisa
A Talent360Consulting permite encontrar profissionais independentes do ecossistema para projetos relacionados com:
- desenvolvimento comercial
- equipas de vendas
- avaliação
- coaching
- formação
- planos de desenvolvimento
Onde esta solução traz valor
Desenvolvimento de equipas comerciais
Compreenda os estilos da equipa, as suas forças coletivas e as necessidades de desenvolvimento.
Integração de comerciais
Ajuda um novo profissional a compreender o seu estilo e como adaptá-lo ao contexto de venda.
Venda consultiva
Trabalha a capacidade de compreender o cliente e adaptar a conversa antes de propor uma solução.
Vendas complexas ou técnicas
Analisa que perfis se podem movimentar com maior naturalidade e que adaptações podem ser necessárias.
Melhoria da conversão
Identifica aspetos relacionados com comunicação, objeções, ritmo, acompanhamento ou fecho que podem exigir desenvolvimento.
Equipas com resultados muito diferentes
Acrescenta informação comportamental para compreender porque profissionais diferentes podem abordar de maneira diferente o mesmo processo.
Gestores comerciais
Facilita conversas de desenvolvimento mais personalizadas.
Adaptação a clientes diferentes
Treina o profissional para reconhecer diferenças e ajustar ritmo, mensagem e relação comercial.
Comerciais diferentes. Clientes diferentes. Estratégias diferentes.
A excelência comercial não consiste em repetir sempre a mesma técnica. Consiste em dispor de mais formas de responder a pessoas e situações diferentes.
Pensado para toda a organização comercial
Direção Comercial
Para compreender a composição da equipa e orientar prioridades de desenvolvimento.
Gestores de vendas
Para acompanhar cada profissional de forma mais personalizada.
Recursos Humanos
Para integrar comportamento e desenvolvimento dentro de programas de talento comercial.
Learning & Development
Para orientar a formação comercial a necessidades mais concretas.
Comerciais
Para compreender o próprio estilo e alargar a capacidade de adaptação.
Consultores e formadores
Para usar informação comportamental em programas de desenvolvimento de vendas.
Do estilo comercial ao desenvolvimento
Talent360Center
Avalia e visualiza o talento comercial.
Use o DISC, os módulos comerciais e os Mapas DISC para compreender tanto cada profissional como a composição da equipa.
Conhecer o CenterTalent360Academy
Transforma prioridades em aprendizagem.
Desenvolva capacidades comerciais através de formação quando o diagnóstico identifica uma necessidade concreta.
Explorar a AcademyTalent360Consulting
Acrescenta acompanhamento profissional.
Encontre consultores independentes do ecossistema para desenvolver projetos com equipas comerciais.
Encontrar um especialistaPerguntas frequentes
Ajude cada comercial a vender melhor sem o obrigar a vender igual
Compreenda como cada profissional vende, visualize a diversidade da equipa e desenvolva a capacidade de adaptar a mensagem, o ritmo e a relação a diferentes clientes e situações comerciais.