Satışını her müşteriye uyarlayabilen satış temsilcileri yetiştirin
Her profesyonel aynı şekilde satış yapmaz. Her müşteri de aynı şekilde satın almaz. Talent360, her profesyonelin nasıl satış yaptığını, en çok nerede değer kattığını ve yaklaşımını farklı müşteri tiplerine nasıl uyarlayabileceğini anlamak için DISC’i kullanır.
Daha iyi satmak, herkesin aynı şekilde satması anlamına gelmez
Bir profesyonel şu konulardaki becerisiyle öne çıkabilir:
Bir başkası ise tamamen farklı bir yaklaşımla aynı sonuca ulaşabilir.
Bu yüzden sorulması gereken soru şu olmamalı:
Bu kişinin satış profili var mı?
Bunun yerine şu olmalı:
Bu kişi nasıl satış yapıyor, en çok nerede değer katıyor ve hangi müşterilerde ya da durumlarda stilini uyarlaması gerekiyor?
Satış etkinliği bağlama bağlıdır
Çözüm dört değişkenle açıklanabilir:
Profesyonel
Nasıl satış yapma eğiliminde?
Satış türü
Süreç neyi gerektiriyor?
Müşteri
Nasıl satın alıyor ve karar veriyor?
An
Hangi aşamadayız?
Aynı stil bazı bağlamlarda çok doğal, bazılarında ise daha zorlayıcı olabilir. Talent360 satış raporu, profilin tam olarak hangi satış türlerinde, müşterilerde ve satış aşamalarında en doğal şekilde hareket edebildiğini ve nerede gelişime ihtiyaç duyabileceğini analiz eder.
Satış stilini DISC ile anlayın
Bir kişinin D, I, S veya C olduğunu bilmekten öte
Talent360, “Satış Temsilcisi Stili” adlı özel bir DISC modülüne sahiptir. Her profesyonel için şunları keşfetmenizi sağlar:
- satış stili
- güçlü yönleri
- gelişim alanları
- özellikle katkı sağlayabileceği durumlar
- yönetilmediği takdirde etkinliğini sınırlayabilecek unsurlar
Örneğin referans rapor, Çözümleyici bir stil tespit eder ve bu stilin analiz, kararlılık, titizlik veya itirazları yönetme becerisini nasıl kullanabileceğini; bunun yanında katılık, aşırı talepkârlık veya belirli müşterilere uyum sağlayamama ile ilişkili olası zorlukları analiz eder.
Amaç etiketlemek değil. Amaç şu soruyu yanıtlamak:
Stilinin hangi yönü satışta bir avantaja dönüşebilir ve neyi uyarlamayı öğrenmesi gerekiyor?
Satış yapmanın ve değer katmanın on farklı yolu
Talent360, 10 satış stili tanımlar. Bu tanımlar bilinçli olarak kısa tutulmuştur; metodoloji, DISC’e özel sayfada daha ayrıntılı olarak açıklanır.
Çözümleyici
Pratik yanıtlar bulmak ve fırsatı ilerletmek için analiz ile kararlılığı birleştirir.
Kapanışçı
Kararlılık ve somutlaştırmaya, satışı kapatmaya yönelik bir odak getirir.
İkna Edici
Teklife destek sağlamak için etki ve iletişimi kullanır.
Teşvik Edici
Dinamizm, ilişki kurma ve ilgi uyandırma becerisi getirir.
Eşlik Edici
Yakınlık kurar ve karar süreci boyunca müşteriye eşlik eder.
Sadakat Oluşturucu
Süreklilik, güven ve uzun vadeli ilişkileri destekler.
Yönlendirici
Rehberlik, yapı ve destekle müşterinin ilerlemesine yardımcı olur.
Uzman
Kesinlik, bilgi ve teknik derinlik katar.
Danışmanlık Odaklı
İhtiyaçları analiz eder ve bağlama uygun bir çözüm oluşturmaya yardımcı olur.
Sebatkâr
Süreç tamamlanana kadar takibi, istikrarı ve sürekliliği korur.
Bu tanımları bilinçli olarak kısa tutuyoruz. Metodoloji, ileride DISC’e özel sayfada daha ayrıntılı olarak açıklanabilir.
Tek bir en iyi satış stili yoktur
Her stil, doğru bağlamda belirleyici bir değer katabilir:
Varılacak sonuç şu değil:
“Tüm satış temsilcilerimizin aynı stilde olmasına ihtiyacımız var.”
Bunun yerine şu:
“Satışımızın neyi gerektirdiğini anlamamız ve her profesyonelin kattığı değerden daha iyi yararlanmamız gerekiyor.”
Satış türü de önemlidir
Bir bağlamda iyi olan bir satış temsilcisinin başka bir bağlamda uyum sağlaması gerekebilir
Talent360 raporu şu gibi unsurları analiz edebilir:
- en elverişli satış türü
- en zorlayıcı satış türü
- profilin en doğal şekilde hareket edebildiği satış aşaması
- daha fazla uyum gerektirebilecek aşama
- en uygun müşteri tipi
- en zorlayıcı müşteri tipi
- etkinliğini artırmanın anahtarı
- en elverişli satış ortamı
Bu bölüm çok değerlidir, çünkü konuşmayı
Doğal olmak, değişmez olmak demek değildir
Profesyonelin satış ortamına nasıl uyum sağladığını anlayın
Talent360, doğal eğilimleri profesyonelin mevcut satış koşullarının taleplerine nasıl uyum sağlıyor göründüğüyle de karşılaştırır. Değerlendirme dört DISC faktörü üzerinden yapılır:
Dominant
Zorluklara, itirazlara, ilerlemeye ve karar vermeye nasıl yaklaştığı.
İletişim
Müşteriyle nasıl ilişki kurduğu, onu nasıl etkilediği ve sürece nasıl kattığı.
Serenet
Tempoyu, takibi, sürekliliği ve değişimi nasıl yönettiği.
Compliance
Kesinlik, hazırlık, koşullar ve kriterler üzerinde nasıl çalıştığı.
Rapor, bir uyumun iyi ya da kötü olduğunu otomatik olarak yorumlamaz; algılanan ortam taleplerine göre hangi davranışların artıyor, azalıyor ya da aynı kalıyor göründüğünü anlamaya yardımcı olur.
Satış yetkinliği yalnızca doğal stilinize değil, durum gerektirdiğinde repertuvarınızı ne kadar genişletebildiğinize de bağlıdır.
Satış ekibinizi bir DISC Haritası üzerinde görselleştirin
Bireysel profillerden kolektif bir bakışa
Talent360, değerlendirilen kişileri satış stillerine göre grafik üzerinde konumlandıran bir Satış DISC Haritası oluşturmanıza olanak tanır. Bu sayede şunları görebilirsiniz:
- ekipte hangi stillerin baskın olduğunu
- ne kadar satış çeşitliliği bulunduğunu
- müşteriye yaklaşmanın hangi yollarının özellikle öne çıktığını
- hangi yetkinliklerin daha az temsil ediliyor olabileceğini
- profesyoneller arasında nerede tamamlayıcılık olabileceğini
Harita, satış temsilcilerini en iyiden en kötüye sıralamaz. Satış yapmanın ve satış sürecine katkı sağlamanın farklı yollarını gösterir.
DISC Haritalarını keşfedinTek tip bir satış ekibi kurmayın
Bir ekip, şunları yapabilen profesyonellere ihtiyaç duyabilir:
Bu faaliyetlerin hepsini aynı doğallıkla gerçekleştiren kişi her zaman aynı kişi olmayabilir. Satış Haritası farklı bir konuşma başlatmaya yardımcı olabilir:
Ekip olarak hangi yetkinliklere sahibiz ve hangilerini güçlendirmemiz gerekiyor?
Müşterinin nasıl satın aldığını da anlayın
Her müşteri aynı satış konuşmasına ihtiyaç duymaz
Talent360, satın alma ve karar verme biçimlerindeki farklılıkları anlamak için dört temel DISC stilini kullanır.
Dominant Müşteri
Genellikle net çözümlere, hıza, etkiye ve somut sonraki adımlara değer verir.
İletişimci Müşteri
Özellikle olumlu, samimi, katılımcı ve heyecan verici bir deneyime yanıt verebilir.
Serenet Müşteri
Güvene, istikrara, sürekliliğe ve karar vermek için yeterli zamana değer verme eğilimindedir.
Compliance Müşteri
Genellikle kesinliğe, kanıta, net koşullara ve sağlam temellere dayanan argümanlara ihtiyaç duyar.
Bu farklılıklar müşteri stilleri modülünde açıkça yer alır.
Aynı teklif herkese aynı şekilde satılmamalı
D Tipi Müşteri
Hız · sonuç
I Tipi Müşteri
Bağ · coşku
S Tipi Müşteri
Güven · emniyet
C Tipi Müşteri
Veri · kesinlik
Bu, müşteriyi manipüle etmek anlamına gelmez. Müşterinin teklifi kendi ihtiyaçlarına ve karar verme biçimine göre daha iyi anlamasını ve değerlendirmesini sağlayacak şekilde iletişim kurmak anlamına gelir.
Müşteriyi tanımaktan stratejiyi uyarlamaya
Talent360, satışın farklı müşteri stillerine nasıl uyarlanacağına dair özel öneriler sunabilir. Modülün kendisi amacı, etkileşimin etkinliğini artırmak için tempoyu, mesajı ve satış ilişkisini ayarlamak olarak tanımlar. Örneğin, müşteriye bağlı olarak şunlar uygun olabilir:
Stratejiler hem satış temsilcisinin hem de müşterinin stiline göre değişir.
Satış, iki stil arasındaki bir etkileşimdir
Satış temsilcisinin stili
Nasıl satış yapma eğilimindeyim
Müşterinin stili
Nasıl karar verme eğiliminde
Amaç, profesyoneli olmadığı biri hâline getirmek değil. Amaç, şu soruyu yanıtlamasına yardımcı olmak:
Stilimin nesini korumalıyım ve bu kişiyle daha iyi bağ kurmak için neyi ayarlamam gerekiyor?
Sezgiden satış gelişimine
Bir satış yöneticisi, birinin şöyle olduğunu bilebilir:
“teknik açıdan çok iyi ama satışı kapatmakta zorlanıyor”
“çok fırsat yaratıyor ama takibi kaçırıyor”
DISC, bu algıları şu konularda daha yapılandırılmış bir konuşmaya dönüştürmeyi sağlar:
Her güçlü yön dengeye ihtiyaç duyabilir
Faydalı bir özellik, aşırı kullanıldığında bir engele dönüşebilir.
+
Titizlik ve daha güçlü argümanlar
En exceso
İlerlemeyi yavaşlatabilir
+
Kararlılık
En exceso
Baskı yaratabilir
+
Güven
En exceso
Somutlaştırmayı geciktirebilir
Gelişimin mantığı stili ortadan kaldırmak değil, şudur:
bir güçlü yönün ne zaman kullanılacağını ve ne zaman başka davranışlarla tamamlanacağını öğrenmek.
Değerlendirmeden satış gelişim planına
Gelişim, her profesyonelin gerçekten neye ihtiyaç duyduğuna göre aşağıdaki gibi konulara odaklanabilir:
Satış yöneticisinin de haritaya ihtiyacı var
Herkesi aynı şekilde yönetmeden insanları geliştirin
Yönetici bu bilgileri şunları anlamak için kullanabilir:
- hangi güçlü yönlerden yararlanılmalı
- hangi görevler verilmeli
- her profesyonelin nasıl bir desteğe ihtiyacı var
- hangi tür geri bildirim daha faydalı olabilir
- hangi konuları geliştirmeye değer
Satış Haritası ise kolektif bir bakış açısı ekler:
Yalnızca her satış temsilcisinin bireysel olarak değil, ekibin bir bütün olarak neye ihtiyacı var?
Bu, Talent360’ın genel felsefesiyle çok iyi örtüşür: kişi → ekip → bağlam.
Satış temsilcilerini etiketlemek için değerlendirme yapmayın
DISC’i “bu kişi satışa uygun” ya da “bu profil satışçı değil” demek için kullanmayız.
Raporun kendisi, farklı stillerin farklı satış türlerine ve aşamalarına farklı güçlü yönler katabileceğini gösteriyor. Bu yüzden doğru soru şudur:
Bu kişi özellikle nerede katkı sağlayabilir ve satış bağlamımızda daha etkili olmak için neyi geliştirmesi gerekir?
Talent360Academy
Satış ihtiyaçlarını öğrenmeye dönüştürün
Öncelikler belirlendikten sonra Talent360Academy, belirli yetkinliklerin eğitim yoluyla geliştirilmesine yardımcı olabilir.
Her satış temsilcisi tam olarak aynı eğitime ihtiyaç duymaz. Tüm ekibi aynı şekilde eğitmek yerine neyin geliştirileceğine karar vermek için teşhisi kullanın.
Talent360Academy’yi keşfedinTalent360Consulting
Ekip ihtiyaç duyduğunda destek ekleyin
Talent360Consulting, ekosistemdeki bağımsız profesyonelleri şu konulardaki projeler için bulmanızı sağlar:
- satış gelişimi
- satış ekipleri
- değerlendirme
- koçluk
- eğitim
- gelişim planları
Bu çözüm nerede değer katar
Satış ekiplerinin geliştirilmesi
Ekibin stillerini, kolektif güçlü yönlerini ve gelişim ihtiyaçlarını anlayın.
Satış temsilcilerinin oryantasyonu
Yeni bir profesyonelin kendi stilini ve bunu satış bağlamına nasıl uyarlayacağını anlamasına yardımcı olun.
Danışmanlık odaklı satış
Bir çözüm önermeden önce müşteriyi anlama ve konuşmayı uyarlama becerisi üzerinde çalışın.
Karmaşık veya teknik satışlar
Hangi profillerin en doğal şekilde hareket edebildiğini ve hangi uyarlamaların gerekebileceğini analiz edin.
Dönüşüm oranını iyileştirme
İletişim, itirazlar, tempo, takip veya satışı kapatmayla ilgili gelişim gerektirebilecek unsurları belirleyin.
Sonuçları çok farklı olan ekipler
Farklı profesyonellerin aynı sürece neden farklı şekilde yaklaşabildiğini anlamak için davranışsal bilgi ekleyin.
Satış yöneticileri
Daha kişiselleştirilmiş gelişim görüşmelerini kolaylaştırın.
Farklı müşterilere uyum
Profesyoneli, farklılıkları fark edip tempoyu, mesajı ve satış ilişkisini ayarlayabilmesi için eğitin.
Farklı satış temsilcileri. Farklı müşteriler. Farklı stratejiler.
Satışta mükemmellik, her zaman aynı tekniği tekrarlamak değildir. Farklı insanlara ve durumlara yanıt vermenin daha fazla yoluna sahip olmaktır.
Tüm satış organizasyonu için tasarlandı
Satış Direktörlüğü
Ekibin yapısını anlamak ve gelişim önceliklerini belirlemek için.
Satış yöneticileri
Her profesyonele daha kişiselleştirilmiş şekilde destek olmak için.
İnsan Kaynakları
Davranış ve gelişimi satış yeteneği programlarına entegre etmek için.
Learning & Development
Satış eğitimlerini daha somut ihtiyaçlara yönlendirmek için.
Satış temsilcileri
Kendi stillerini anlamak ve uyum sağlama kapasitelerini genişletmek için.
Danışmanlar ve eğitmenler
Satış gelişim programlarında davranışsal bilgiden yararlanmak için.
Satış stilinden gelişime
Talent360Center
Satış yeteneğini değerlendirin ve görselleştirin.
Hem her profesyoneli hem de ekibin yapısını anlamak için DISC’i, satış modüllerini ve DISC Haritalarını kullanın.
Center’ı keşfedinTalent360Academy
Öncelikleri öğrenmeye dönüştürün.
Teşhis somut bir ihtiyaç belirlediğinde satış yetkinliklerini eğitim yoluyla geliştirin.
Academy’yi keşfedinTalent360Consulting
Profesyonel destek ekleyin.
Satış ekipleriyle projeler yürütmek için ekosistemdeki bağımsız danışmanları bulun.
Bir uzman bulunSıkça sorulan sorular
Her satış temsilcisinin, herkes gibi satmaya zorlanmadan daha iyi satmasına yardımcı olun
Her profesyonelin nasıl satış yaptığını anlayın, ekibin çeşitliliğini görselleştirin ve mesajı, tempoyu ve ilişkiyi farklı müşterilere ve satış durumlarına uyarlama becerisini geliştirin.