Rozvíjejte obchodníky, kteří dokážou přizpůsobit prodej každému klientovi
Ne všichni profesionálové prodávají stejným způsobem. A ne všichni klienti nakupují stejně. Talent360 využívá DISC k pochopení toho, jak každý obchodník prodává, kde přináší největší hodnotu a jak může přizpůsobit svůj přístup různým typům klientů.
Prodávat lépe neznamená, že všichni prodávají stejně
Obchodník může vynikat ve schopnosti:
Jiný může dosáhnout stejného výsledku úplně odlišným přístupem.
Proto by otázka neměla znít
Má tento člověk obchodní profil?
Ale
Jak tento člověk prodává, kde přináší největší hodnotu a u jakých klientů nebo v jakých situacích potřebuje svůj styl přizpůsobit?
Obchodní efektivita závisí na kontextu
Řešení lze vysvětlit pomocí čtyř proměnných:
Obchodník
Jak obvykle prodává?
Typ prodeje
Co proces vyžaduje?
Klient
Jak nakupuje a rozhoduje se?
Okamžik
V jaké fázi se nacházíme?
Tentýž styl může být v určitých kontextech velmi přirozený a v jiných náročnější. Obchodní zpráva Talent360 analyzuje právě to, v jakých typech prodeje, u jakých klientů a v jakých obchodních fázích se profil může uplatnit nejpřirozeněji a kde může potřebovat rozvoj.
Pochopte obchodní styl pomocí DISC
Víc než vědět, zda je člověk D, I, S nebo C
Talent360 nabízí specifický modul DISC Styl Obchodního Zástupce. U každého obchodníka umožňuje prozkoumat:
- jeho obchodní styl
- silné stránky
- výzvy
- situace, v nichž může přinést zvláště mnoho
- aspekty, které mohou omezovat jeho efektivitu, pokud se s nimi nepracuje
Referenční zpráva například identifikuje styl Řešitel a analyzuje, jak může využívat analýzu, rozhodnost, důslednost nebo schopnost zvládat námitky, spolu s možnými výzvami spojenými s rigiditou, přehnanými nároky nebo nedostatečným přizpůsobením se některým klientům.
Cílem není nálepkovat. Cílem je odpovědět na otázku:
Která část jeho stylu se může stát obchodní výhodou a co se potřebuje naučit přizpůsobovat?
Deset různých způsobů, jak prodávat a přinášet hodnotu
Talent360 rozlišuje 10 obchodních stylů. Tyto definice jsou záměrně stručné; metodiku podrobněji vysvětluje samostatná stránka o DISC.
Řešitel
Kombinuje analýzu a rozhodnost, aby našel praktické odpovědi a posunul obchodní příležitost kupředu.
Uzavírač
Přináší rozhodnost a zaměření na konkretizaci a uzavření obchodu.
Přesvědčivý
Využívá vliv a komunikaci k získání podpory pro nabídku.
Promotér
Přináší dynamiku, vztahy a schopnost vzbudit zájem.
Průvodce
Vytváří blízkost a provází klienta procesem rozhodování.
Budovatel loajality
Podporuje kontinuitu, důvěru a dlouhodobý vztah.
Průvodce rozhodováním
Pomáhá klientovi postupovat díky vedení, struktuře a podpoře.
Specialista
Přináší přesnost, znalosti a technickou hloubku.
Konzultativní
Analyzuje potřeby a pomáhá vytvořit řešení vhodné pro daný kontext.
Vytrvalý
Udržuje follow-up, soustavnost a kontinuitu až do dokončení procesu.
Tyto definice záměrně ponecháváme stručné. Samostatná stránka o DISC může metodiku později vysvětlit podrobněji.
Neexistuje nejlepší obchodní styl
Každý styl může ve správném kontextu přinést rozhodující hodnotu:
Závěr nezní
„Potřebujeme, aby všichni naši prodejci měli stejný styl.“
Ale
„Potřebujeme pochopit, co náš prodej vyžaduje, a lépe využít to, co přináší každý obchodník.“
Na typu prodeje také záleží
Obchodník, který je dobrý v jednom kontextu, se může v jiném potřebovat přizpůsobit
Zpráva Talent360 může analyzovat například:
- nejvhodnější typ prodeje
- nejnáročnější typ prodeje
- obchodní fázi, v níž se profil může uplatnit nejpřirozeněji
- fázi, která od něj může vyžadovat větší přizpůsobení
- nejvhodnější typ klienta
- nejnáročnější typ klienta
- klíč ke zvýšení efektivity
- nejpříznivější obchodní prostředí
Tato část má velkou hodnotu, protože posouvá rozhovor od:
Přirozené neznamená neměnné
Pochopte, jak se obchodník přizpůsobuje svému obchodnímu prostředí
Talent360 také porovnává přirozené tendence se způsobem, jakým se obchodník zřejmě přizpůsobuje požadavkům své aktuální obchodní situace. Interpretace probíhá prostřednictvím čtyř faktorů DISC:
Důraznost
Jak zvládá výzvy, námitky, posun vpřed a rozhodování.
Interakce
Jak s klientem buduje vztah, vliv a zapojení.
Serenita
Jak řídí tempo, follow-up, kontinuitu a změnu.
Compliance
Jak pracuje s přesností, přípravou, podmínkami a kritérii.
Zpráva automaticky nevykládá přizpůsobení jako dobré, nebo špatné; pomáhá pochopit, které projevy chování se zřejmě zesilují, oslabují nebo zůstávají stejné podle vnímaných požadavků prostředí.
Obchodní schopnosti nezávisí jen na vašem přirozeném stylu, ale také na tom, nakolik dokážete rozšířit svůj repertoár, když to situace vyžaduje.
Zobrazte svůj obchodní tým na Mapě DISC
Od individuálních profilů ke kolektivnímu pohledu
Talent360 umožňuje vytvořit Obchodní mapu DISC, která graficky rozmístí hodnocené osoby podle jejich obchodních stylů. Díky tomu uvidíte:
- jaké styly v týmu převládají
- jaká obchodní rozmanitost v týmu existuje
- jaké způsoby přístupu ke klientovi jsou výrazně zastoupeny
- jaké schopnosti mohou být zastoupeny méně
- kde se obchodníci mohou vzájemně doplňovat
Mapa neřadí obchodníky od nejlepšího po nejhoršího. Ukazuje různé způsoby, jak prodávat a přispívat k obchodnímu procesu.
Poznat Mapy DISCNebudujte jednobarevný obchodní tým
Tým může potřebovat obchodníky, kteří dokážou:
Všechny tyto činnosti nemusí stejně přirozeně vykonávat tentýž člověk. Obchodní mapa může pomoci otevřít jiný rozhovor:
Jaké schopnosti máme jako tým a které potřebujeme posílit?
Pochopte také, jak klient nakupuje
Ne všichni klienti potřebují stejný obchodní rozhovor
Talent360 využívá čtyři hlavní styly DISC k pochopení rozdílů ve způsobu nakupování a rozhodování.
Důrazný klient
Obvykle oceňuje jasná řešení, rychlost, dopad a konkrétní další kroky.
Interaktivní klient
Může zvlášť dobře reagovat na pozitivní, osobní, participativní a podnětný zážitek.
Klient typu Serenita
Obvykle oceňuje důvěru, stabilitu, kontinuitu a dostatek času na rozhodnutí.
Klient typu Compliance
Obvykle potřebuje přesnost, důkazy, jasné podmínky a dobře podložené argumenty.
Tyto rozdíly jsou výslovně popsány v modulu stylů klientů.
Stejná nabídka by se neměla prodávat všem stejně
Klient D
Rychlost · výsledek
Klient I
Spojení · nadšení
Klient S
Důvěra · jistota
Klient C
Data · přesnost
Neznamená to klientem manipulovat. Znamená to komunikovat tak, aby mohl nabídku lépe pochopit a ocenit podle svých potřeb a způsobu rozhodování.
Od poznání klienta k přizpůsobení strategie
Talent360 může poskytnout konkrétní doporučení, jak přizpůsobit prodej různým stylům klientů. Samotný modul definuje cíl jako úpravu tempa, sdělení a obchodního vztahu za účelem zvýšení efektivity interakce. Například v závislosti na klientovi může být vhodné:
Strategie se mění v závislosti na stylu obchodníka i na stylu klienta.
Prodej je interakce mezi dvěma styly
Styl obchodníka
Jak obvykle prodávám
Styl klienta
Jak se obvykle rozhoduje
Cílem není udělat z obchodníka někoho, kým není. Cílem je pomoci mu odpovědět na otázku:
Co si mám ze svého stylu ponechat a co potřebuji upravit, abych si s tímto člověkem lépe porozuměl?
Od intuice k obchodnímu rozvoji
Obchodní manažer může vědět, že někdo:
„je technicky výborný, ale nedaří se mu uzavírat obchody“
„vytváří hodně příležitostí, ale ztrácí follow-up“
DISC umožňuje proměnit tyto dojmy ve strukturovanější rozhovor o:
Každá silná stránka může potřebovat rovnováhu
Užitečná vlastnost se může stát překážkou, když se používá nadměrně.
+
Důslednost a lepší argumenty
En exceso
Může zpomalovat postup
+
Rozhodnost
En exceso
Může vytvářet tlak
+
Důvěra
En exceso
Může oddalovat konkretizaci
Logikou rozvoje není odstranit styl. Jde o to:
naučit se, kdy silnou stránku využít a kdy ji doplnit jiným chováním.
Od hodnocení k plánu obchodního rozvoje
Rozvoj se může zaměřit například na následující oblasti podle toho, co každý obchodník skutečně potřebuje:
Mapu potřebuje i obchodní manažer
Rozvíjejte lidi, aniž byste všechny vedli stejně
Manažer může informace využít k pochopení toho:
- jaké silné stránky využít
- jaké výzvy svěřit
- jakou podporu každý obchodník potřebuje
- jaký typ zpětné vazby může být nejužitečnější
- ve kterých oblastech se vyplatí rozvoj
A Obchodní mapa přidává kolektivní pohled:
Co potřebuje tým jako celek, nejen každý prodejce jednotlivě?
To skvěle zapadá do celkové filozofie Talent360: člověk → tým → kontext.
Nehodnoťte proto, abyste prodejcům dávali nálepky
DISC bychom nepoužívali k tvrzení „tento člověk se hodí k prodeji“ nebo „tento profil není obchodní“.
Samotná zpráva ukazuje, že různé styly mohou přinášet různé silné stránky v různých typech a fázích prodeje. Proto správná otázka zní:
Kde může tento člověk přinést zvláště mnoho a co potřebuje rozvinout, aby byl v našem obchodním kontextu efektivnější?
Talent360Academy
Proměňte obchodní potřeby ve vzdělávání
Jakmile jsou priority určeny, může Talent360Academy pomoci rozvíjet vybrané schopnosti prostřednictvím školení.
Ne všichni obchodníci potřebují úplně stejný trénink. Využijte diagnostiku k rozhodnutí, co rozvíjet, místo abyste školili celý tým stejně.
Prozkoumat Talent360AcademyTalent360Consulting
Přidejte podporu, když ji tým potřebuje
Talent360Consulting umožňuje najít nezávislé odborníky z ekosystému pro projekty zaměřené na:
- obchodní rozvoj
- prodejní týmy
- hodnocení
- koučink
- školení
- plány rozvoje
Kde toto řešení přináší hodnotu
Rozvoj obchodních týmů
Pochopte styly týmu, jeho kolektivní silné stránky a rozvojové potřeby.
Onboarding obchodníků
Pomozte novému obchodníkovi pochopit jeho styl a to, jak jej přizpůsobit prodejnímu kontextu.
Konzultativní prodej
Rozvíjejte schopnost porozumět klientovi a přizpůsobit rozhovor dříve, než navrhnete řešení.
Složitý nebo technický prodej
Analyzujte, které profily se mohou uplatnit nejpřirozeněji a jaká přizpůsobení mohou být potřebná.
Zlepšení konverze
Identifikujte oblasti týkající se komunikace, námitek, tempa, follow-upu nebo uzavírání obchodů, které mohou vyžadovat rozvoj.
Týmy s velmi rozdílnými výsledky
Doplňte behaviorální informace, abyste pochopili, proč mohou různí obchodníci přistupovat k témuž procesu odlišně.
Obchodní manažeři
Usnadněte osobnější rozvojové rozhovory.
Přizpůsobení různým klientům
Trénujte obchodníka, aby rozpoznal rozdíly a upravil tempo, sdělení a obchodní vztah.
Různí obchodníci. Různí klienti. Různé strategie.
Obchodní excelence nespočívá v neustálém opakování stejné techniky. Spočívá v tom, mít více způsobů, jak reagovat na různé lidi a situace.
Navrženo pro celou obchodní organizaci
Obchodní ředitelé
K pochopení složení týmu a nastavení priorit rozvoje.
Manažeři prodeje
K osobnější podpoře každého obchodníka.
Lidské zdroje
K začlenění chování a rozvoje do programů obchodního talentu.
Learning & Development
K zaměření obchodních školení na konkrétnější potřeby.
Obchodníci
K pochopení vlastního stylu a rozšíření schopnosti přizpůsobit se.
Konzultanti a lektoři
K využití behaviorálních informací v programech rozvoje prodeje.
Od obchodního stylu k rozvoji
Talent360Center
Hodnoťte a zviditelněte obchodní talent.
Využijte DISC, obchodní moduly a Mapy DISC k pochopení každého obchodníka i složení týmu.
Poznat CenterTalent360Academy
Proměňte priority ve vzdělávání.
Rozvíjejte obchodní schopnosti prostřednictvím školení, když diagnostika odhalí konkrétní potřebu.
Prozkoumat AcademyTalent360Consulting
Přidejte profesionální podporu.
Najděte nezávislé konzultanty z ekosystému pro projekty s obchodními týmy.
Najít specialistuČasto kladené otázky
Pomozte každému obchodníkovi prodávat lépe, aniž byste ho nutili prodávat stejně
Pochopte, jak každý obchodník prodává, zviditelněte rozmanitost týmu a rozvíjejte schopnost přizpůsobit sdělení, tempo a vztah různým klientům a obchodním situacím.