Rozwijaj handlowców, którzy potrafią dopasować sprzedaż do każdego klienta
Nie wszyscy profesjonaliści sprzedają w ten sam sposób. I nie wszyscy klienci kupują tak samo. Talent360 wykorzystuje DISC, aby zrozumieć, jak sprzedaje każdy handlowiec, gdzie wnosi najwięcej wartości i jak może dopasować swoje podejście do różnych typów klientów.
Lepsza sprzedaż nie oznacza, że wszyscy mają sprzedawać w ten sam sposób
Handlowiec może wyróżniać się umiejętnością:
Inny może osiągnąć ten sam wynik, stosując zupełnie inne podejście.
Dlatego pytanie nie powinno brzmieć
Czy ta osoba ma profil handlowca?
Lecz
Jak sprzedaje ta osoba, gdzie wnosi najwięcej wartości i przy jakich klientach lub sytuacjach musi dostosować swój styl?
Skuteczność sprzedaży zależy od kontekstu
Rozwiązanie można wyjaśnić za pomocą czterech zmiennych:
Handlowiec
Jak zwykle sprzedaje?
Rodzaj sprzedaży
Czego wymaga proces?
Klient
Jak kupuje i podejmuje decyzje?
Moment
Na jakim etapie jesteśmy?
Ten sam styl może być bardzo naturalny w jednych kontekstach i bardziej wymagający w innych. Raport sprzedażowy Talent360 analizuje właśnie, w jakich rodzajach sprzedaży, u jakich klientów i na jakich etapach procesu profil może działać najbardziej naturalnie, a gdzie może potrzebować rozwoju.
Poznaj styl sprzedażowy dzięki DISC
Więcej niż wiedza, czy ktoś jest D, I, S czy C
Talent360 oferuje specjalny moduł DISC Styl Handlowca. Dla każdego handlowca pozwala zbadać:
- jego styl sprzedażowy
- mocne strony
- wyzwania
- sytuacje, w których może wnieść szczególnie dużo
- aspekty, które mogą ograniczać jego skuteczność, jeśli nie zostaną odpowiednio zarządzone
Na przykład raport referencyjny identyfikuje styl Rozwiązujący problemy i analizuje, jak dana osoba może wykorzystywać analizę, decyzyjność, rzetelność czy umiejętność radzenia sobie z obiekcjami, a także możliwe wyzwania związane ze sztywnością, nadmiernymi wymaganiami lub brakiem dopasowania do niektórych klientów.
Celem nie jest etykietowanie. Chodzi o odpowiedź na pytanie:
Która część jego stylu może stać się przewagą sprzedażową, a co musi nauczyć się dostosowywać?
Dziesięć różnych sposobów sprzedawania i wnoszenia wartości
Talent360 wyróżnia 10 stylów sprzedażowych. Te definicje są celowo krótkie; metodologię szczegółowo wyjaśnia osobna strona poświęcona DISC.
Rozwiązujący problemy
Łączy analizę i decyzyjność, aby znajdować praktyczne odpowiedzi i posuwać szansę sprzedażową naprzód.
Zamykający
Wnosi decyzyjność oraz nastawienie na konkrety i finalizację.
Perswazyjny
Wykorzystuje wpływ i komunikację, aby budować poparcie dla propozycji.
Promotor
Wnosi dynamikę, relacje i umiejętność wzbudzania zainteresowania.
Wspierający
Buduje bliskość i towarzyszy klientowi w procesie podejmowania decyzji.
Budujący lojalność
Sprzyja ciągłości, zaufaniu i długotrwałym relacjom.
Doradca kierunkowy
Pomaga klientowi iść naprzód dzięki wskazówkom, strukturze i wsparciu.
Specjalista
Wnosi precyzję, wiedzę i techniczną głębię.
Konsultacyjny
Analizuje potrzeby i pomaga zbudować rozwiązanie dopasowane do kontekstu.
Wytrwały
Dba o follow-up, konsekwencję i ciągłość aż do zakończenia procesu.
Celowo utrzymujemy te definicje w skróconej formie. Osobna strona poświęcona DISC może później szczegółowiej wyjaśnić metodologię.
Nie istnieje najlepszy styl sprzedażowy
Każdy styl może wnieść decydującą wartość w odpowiednim kontekście:
Wniosek nie brzmi
„Wszyscy nasi sprzedawcy muszą mieć ten sam styl.”
Lecz
„Musimy zrozumieć, czego wymaga nasza sprzedaż, i lepiej wykorzystywać to, co wnosi każdy handlowiec.”
Rodzaj sprzedaży też ma znaczenie
Dobry handlowiec w jednym kontekście może potrzebować adaptacji w innym
Raport Talent360 może analizować takie aspekty jak:
- najkorzystniejszy rodzaj sprzedaży
- najbardziej wymagający rodzaj sprzedaży
- etap sprzedaży, na którym profil może działać najbardziej naturalnie
- etap, który może wymagać większej adaptacji
- najlepiej dopasowany typ klienta
- najtrudniejszy typ klienta
- klucz do zwiększenia skuteczności
- najkorzystniejsze środowisko sprzedażowe
Ta część jest bardzo wartościowa, ponieważ przenosi rozmowę z:
Naturalny nie znaczy niezmienny
Zrozum, jak handlowiec dostosowuje się do swojego środowiska sprzedażowego
Talent360 porównuje też naturalne tendencje ze sposobem, w jaki handlowiec zdaje się dostosowywać do wymagań swojej obecnej sytuacji sprzedażowej. Interpretacja odbywa się przez pryzmat czterech czynników DISC:
Decyzyjność
Jak podchodzi do wyzwań, obiekcji, postępów i decyzji.
Interakcja
Jak buduje relację, wpływ i zaangażowanie klienta.
Serenitas
Jak zarządza tempem, follow-upem, ciągłością i zmianą.
Compliance
Jak dba o precyzję, przygotowanie, warunki i kryteria.
Raport nie ocenia automatycznie, czy dana adaptacja jest dobra, czy zła; pomaga zrozumieć, które zachowania wydają się nasilać, słabnąć lub utrzymywać na tym samym poziomie w zależności od postrzeganych wymagań środowiska.
Zdolności sprzedażowe nie zależą wyłącznie od twojego naturalnego stylu, ale także od tego, na ile potrafisz poszerzyć swój repertuar, gdy wymaga tego sytuacja.
Zobacz swój zespół sprzedaży na Mapie DISC
Od indywidualnych profili do obrazu całego zespołu
Talent360 pozwala wygenerować Mapę sprzedażową DISC, która graficznie rozmieszcza ocenione osoby według ich stylów sprzedażowych. Dzięki temu możesz zobaczyć:
- jakie style dominują w zespole
- jaka jest różnorodność sprzedażowa
- jakie sposoby podejścia do klienta są szczególnie obecne
- jakie umiejętności mogą być słabiej reprezentowane
- gdzie handlowcy mogą się wzajemnie uzupełniać
Mapa nie szereguje handlowców od najlepszego do najgorszego. Pokazuje różne sposoby sprzedawania i wnoszenia wkładu w proces sprzedaży.
Poznaj Mapy DISCNie buduj jednobarwnego zespołu sprzedaży
Zespół może potrzebować handlowców, którzy potrafią:
Niekoniecznie ta sama osoba wykonuje wszystkie te działania równie naturalnie. Mapa sprzedażowa może pomóc w rozpoczęciu innej rozmowy:
Jakie umiejętności mamy jako zespół, a które musimy wzmocnić?
Zrozum też, jak kupuje klient
Nie wszyscy klienci potrzebują takiej samej rozmowy handlowej
Talent360 wykorzystuje cztery główne style DISC, aby zrozumieć różnice w sposobie kupowania i podejmowania decyzji.
Klient Decyzyjny
Zwykle ceni jasne rozwiązania, szybkość, efekt i konkretne kolejne kroki.
Klient Interakcyjny
Może szczególnie dobrze reagować na pozytywne, osobiste, angażujące i stymulujące doświadczenie.
Klient Serenitas
Zwykle ceni zaufanie, stabilność, ciągłość i wystarczającą ilość czasu na decyzję.
Klient Compliance
Zwykle potrzebuje precyzji, dowodów, jasnych warunków i dobrze uzasadnionych argumentów.
Te różnice zostały wyraźnie opisane w module stylów klientów.
Tej samej propozycji nie powinno się sprzedawać każdemu w ten sam sposób
Klient D
Szybkość · wynik
Klient I
Więź · entuzjazm
Klient S
Zaufanie · bezpieczeństwo
Klient C
Dane · precyzja
To nie oznacza manipulowania klientem. Oznacza komunikowanie się w sposób, który pozwala mu lepiej zrozumieć i docenić propozycję zgodnie z jego potrzebami i sposobem podejmowania decyzji.
Od poznania klienta do dopasowania strategii
Talent360 może dostarczyć konkretnych rekomendacji, jak dopasować sprzedaż do różnych stylów klientów. Sam moduł określa cel jako dostosowanie tempa, przekazu i relacji handlowej, aby zwiększyć skuteczność interakcji. Na przykład w zależności od klienta warto:
Strategie zmieniają się w zależności zarówno od stylu handlowca, jak i od stylu klienta.
Sprzedaż to interakcja między dwoma stylami
Styl handlowca
Jak zwykle sprzedaję
Styl klienta
Jak zwykle podejmuje decyzje
Celem nie jest zmienianie handlowca w kogoś, kim nie jest. Chodzi o to, by pomóc mu odpowiedzieć na pytanie:
Co warto zachować z mojego stylu, a co muszę dostosować, aby lepiej nawiązać kontakt z tą osobą?
Od intuicji do rozwoju sprzedażowego
Menedżer sprzedaży może wiedzieć, że ktoś:
„jest świetny technicznie, ale ma trudności z zamykaniem sprzedaży”
„generuje wiele szans, ale gubi follow-up”
DISC pozwala przekształcić te spostrzeżenia w bardziej uporządkowaną rozmowę o:
Każda mocna strona może wymagać równowagi
Przydatna cecha może stać się barierą, gdy jest nadużywana.
+
Rzetelność i lepsze argumenty
En exceso
Może spowalniać postępy
+
Decyzyjność
En exceso
Może wywoływać presję
+
Zaufanie
En exceso
Może opóźniać konkretyzację
Logika rozwoju nie polega na eliminowaniu stylu. Chodzi o to, by:
nauczyć się, kiedy wykorzystać mocną stronę, a kiedy uzupełnić ją innymi zachowaniami.
Od oceny do planu rozwoju sprzedażowego
Rozwój może koncentrować się na takich aspektach jak poniższe, w zależności od tego, czego naprawdę potrzebuje każdy handlowiec:
Menedżer sprzedaży też potrzebuje mapy
Rozwijaj ludzi, nie zarządzając wszystkimi tak samo
Menedżer może wykorzystać te informacje, aby zrozumieć:
- jakie mocne strony wykorzystać
- jakie wyzwania powierzyć
- jakiego wsparcia potrzebuje każdy handlowiec
- jaki rodzaj informacji zwrotnej może być najbardziej przydatny
- w jakich obszarach warto inwestować w rozwój
A Mapa sprzedażowa dodaje perspektywę zespołową:
Czego potrzebuje zespół jako całość, a nie tylko każdy sprzedawca z osobna?
To doskonale wpisuje się w ogólną filozofię Talent360: osoba → zespół → kontekst.
Nie oceniaj po to, by etykietować sprzedawców
Nie wykorzystywalibyśmy DISC do stwierdzania, że „ta osoba nadaje się do sprzedaży” albo „ten profil nie jest handlowy”.
Sam raport pokazuje, że różne style mogą wnosić różne mocne strony w różnych rodzajach i na różnych etapach sprzedaży. Dlatego właściwe pytanie brzmi:
Gdzie ta osoba może wnieść szczególnie dużo i co musi rozwinąć, aby być skuteczniejszą w naszym kontekście sprzedażowym?
Talent360Academy
Przekształć potrzeby sprzedażowe w naukę
Po zidentyfikowaniu priorytetów Talent360Academy może pomóc rozwijać określone umiejętności poprzez szkolenia.
Nie wszyscy handlowcy potrzebują dokładnie tego samego treningu. Wykorzystaj diagnozę, aby zdecydować, co rozwijać, zamiast szkolić cały zespół w ten sam sposób.
Poznaj Talent360AcademyTalent360Consulting
Dodaj wsparcie, gdy zespół go potrzebuje
Talent360Consulting pozwala znaleźć niezależnych specjalistów z ekosystemu do projektów związanych z:
- rozwojem sprzedaży
- zespołami sprzedaży
- oceną
- coachingiem
- szkoleniami
- planami rozwoju
Gdzie to rozwiązanie wnosi wartość
Rozwój zespołów sprzedaży
Poznaj style zespołu, jego wspólne mocne strony i potrzeby rozwojowe.
Onboarding handlowców
Pomóż nowemu handlowcowi zrozumieć jego własny styl i to, jak dopasować go do kontekstu sprzedaży.
Sprzedaż doradcza
Rozwijaj umiejętność rozumienia klienta i dopasowania rozmowy, zanim zaproponujesz rozwiązanie.
Sprzedaż złożona lub techniczna
Przeanalizuj, które profile mogą działać najbardziej naturalnie i jakie adaptacje mogą być potrzebne.
Poprawa konwersji
Zidentyfikuj aspekty związane z komunikacją, obiekcjami, tempem, follow-upem lub zamykaniem sprzedaży, które mogą wymagać rozwoju.
Zespoły o bardzo różnych wynikach
Dodaj informacje behawioralne, aby zrozumieć, dlaczego różni handlowcy mogą w odmienny sposób podchodzić do tego samego procesu.
Menedżerowie sprzedaży
Ułatwiaj prowadzenie bardziej spersonalizowanych rozmów rozwojowych.
Adaptacja do różnych klientów
Naucz handlowca rozpoznawać różnice i dostosowywać tempo, przekaz i relację handlową.
Różni handlowcy. Różni klienci. Różne strategie.
Doskonałość w sprzedaży nie polega na ciągłym powtarzaniu tej samej techniki. Polega na posiadaniu większej liczby sposobów reagowania na różnych ludzi i różne sytuacje.
Stworzone dla całej organizacji sprzedażowej
Dyrekcja Sprzedaży
Aby zrozumieć skład zespołu i wyznaczać priorytety rozwojowe.
Menedżerowie sprzedaży
Aby wspierać każdego handlowca w bardziej spersonalizowany sposób.
HR
Aby włączać zachowania i rozwój do programów rozwoju talentów sprzedażowych.
Learning & Development
Aby ukierunkować szkolenia sprzedażowe na bardziej konkretne potrzeby.
Handlowcy
Aby zrozumieć własny styl i zwiększyć zdolność adaptacji.
Konsultanci i trenerzy
Aby wykorzystywać informacje behawioralne w programach rozwoju sprzedaży.
Od stylu sprzedażowego do rozwoju
Talent360Center
Oceniaj i wizualizuj talenty sprzedażowe.
Wykorzystaj DISC, moduły sprzedażowe i Mapy DISC, aby zrozumieć zarówno każdego handlowca, jak i skład zespołu.
Poznaj CenterTalent360Academy
Przekształć priorytety w naukę.
Rozwijaj umiejętności sprzedażowe poprzez szkolenia, gdy diagnoza wskaże konkretną potrzebę.
Poznaj AcademyTalent360Consulting
Dodaj profesjonalne wsparcie.
Znajdź niezależnych konsultantów z ekosystemu, aby realizować projekty z zespołami sprzedaży.
Znajdź specjalistęNajczęściej zadawane pytania
Pomóż każdemu handlowcowi sprzedawać lepiej, nie zmuszając go do sprzedawania tak samo jak inni
Zrozum, jak sprzedaje każdy handlowiec, zobacz różnorodność zespołu i rozwijaj umiejętność dopasowania przekazu, tempa i relacji do różnych klientów i sytuacji sprzedażowych.