Desenvolupa comercials capaços d’adaptar la seva venda a cada client
No tots els professionals venen de la mateixa manera. I no tots els clients compren de la mateixa forma. Talent360 utilitza DISC per comprendre com ven cada professional, on aporta més valor i com pot adaptar el seu enfocament a diferents tipus de client.
Vendre millor no vol dir que tothom hagi de vendre de la mateixa manera
Un professional pot destacar per la seva capacitat de:
Un altre pot arribar al mateix resultat amb un enfocament completament diferent.
Per això la pregunta no hauria de ser
Té aquesta persona perfil comercial?
Sinó
Com ven aquesta persona, on aporta més valor i davant de quins clients o situacions necessita adaptar el seu estil?
L’efectivitat comercial depèn del context
La solució es pot explicar mitjançant quatre variables:
Professional
Com tendeix a vendre?
Tipus de venda
Què exigeix el procés?
Client
Com compra i decideix?
Moment
En quina etapa som?
Un mateix estil pot resultar molt natural en determinats contextos i més exigent en d’altres. L’informe comercial de Talent360 analitza precisament en quins tipus de venda, clients i etapes comercials el perfil pot actuar amb més naturalitat i on pot necessitar desenvolupament.
Comprèn l’estil comercial amb DISC
Més que saber si una persona és D, I, S o C
Talent360 disposa d’un mòdul DISC específic d’Estil d’Agent Comercial. Per a cada professional permet explorar:
- el seu estil comercial
- fortaleses
- reptes
- situacions en què pot aportar especialment
- aspectes que poden limitar la seva efectivitat si no es gestionen
Per exemple, l’informe de referència identifica un estil Resolutiu i analitza com pot utilitzar l’anàlisi, la decisió, el rigor o la capacitat per gestionar objeccions, juntament amb possibles reptes associats a la rigidesa, l’excés d’exigència o la manca d’adaptació a determinats clients.
L’objectiu no és etiquetar. És respondre:
Quina part del seu estil es pot convertir en un avantatge comercial i què necessita aprendre a adaptar?
Deu maneres diferents de vendre i aportar
Talent360 identifica 10 estils comercials. Aquestes definicions es mantenen deliberadament breus; la pàgina específica de DISC explica la metodologia amb més detall.
Resolutiu
Combina anàlisi i decisió per trobar respostes pràctiques i fer avançar l’oportunitat.
Tancador
Aporta decisió i orientació cap a la concreció i el tancament.
Persuasiu
Utilitza la influència i la comunicació per generar adhesió a la proposta.
Promotor
Aporta dinamisme, relació i capacitat per despertar interès.
Acompanyant
Genera proximitat i acompanya el client durant el procés de decisió.
Fidelitzador
Afavoreix la continuïtat, la confiança i la relació a llarg termini.
Orientador
Ajuda el client a avançar mitjançant guia, estructura i acompanyament.
Especialista
Aporta precisió, coneixement i profunditat tècnica.
Consultiu
Analitza necessitats i ajuda a construir una solució adequada al context.
Perseverant
Manté el seguiment, la constància i la continuïtat fins a completar el procés.
Mantenim aquestes definicions deliberadament breus. La pàgina específica de DISC podrà explicar posteriorment la metodologia amb més detall.
No hi ha un estil comercial millor
Cada estil pot aportar un valor decisiu en el context adequat:
La conclusió no és
«Necessitem que tots els nostres venedors siguin del mateix estil.»
Sinó
«Necessitem comprendre què exigeix la nostra venda i aprofitar millor el que aporta cada professional.»
El tipus de venda també importa
Un bon comercial en un context pot necessitar adaptar-se en un altre
L’informe de Talent360 pot analitzar aspectes com ara:
- tipus de venda més favorable
- tipus de venda més exigent
- etapa comercial en què el perfil pot actuar amb més naturalitat
- etapa que li pot exigir més adaptació
- tipus de client més afí
- tipus de client més desafiador
- clau per augmentar la seva efectivitat
- entorn comercial més favorable
Aquesta part té molt de valor perquè desplaça la conversa de:
Natural no vol dir inamovible
Comprèn com s’adapta el professional al seu entorn comercial
Talent360 també compara les tendències naturals amb la manera com el professional sembla que s’està adaptant a les demandes de la seva situació comercial actual. La lectura es fa a través dels quatre factors DISC:
Decisió
Com afronta reptes, objeccions, avenç i decisió.
Interacció
Com genera relació, influència i participació amb el client.
Serenitat
Com gestiona el ritme, el seguiment, la continuïtat i el canvi.
Compliment
Com treballa la precisió, la preparació, les condicions i els criteris.
L’informe no interpreta automàticament que una adaptació sigui bona o dolenta; ajuda a comprendre quins comportaments sembla que augmenten, es redueixen o es mantenen segons les exigències percebudes de l’entorn.
La capacitat comercial no depèn únicament del teu estil natural, sinó també de fins a quin punt pots ampliar el teu repertori quan la situació ho requereix.
Visualitza el teu equip comercial en un Mapa DISC
De perfils individuals a una visió col·lectiva
Talent360 permet generar un Mapa DISC Comercial que posiciona gràficament les persones avaluades segons els seus estils comercials. Això permet observar:
- quins estils predominen a l’equip
- quina diversitat comercial hi ha
- quines maneres d’apropar-se al client són especialment presents
- quines capacitats poden estar menys representades
- on pot haver-hi complementarietat entre professionals
El mapa no ordena els comercials de millor a pitjor. Mostra diferents maneres de vendre i d’aportar al procés comercial.
Conèixer els Mapes DISCNo construeixis un equip comercial monocromàtic
Un equip pot necessitar professionals capaços de:
No necessàriament la mateixa persona duu a terme totes aquestes activitats amb la mateixa naturalitat. El Mapa Comercial pot ajudar a generar una conversa diferent:
Quines capacitats tenim com a equip i quines necessitem reforçar?
Comprèn també com compra el client
No tots els clients necessiten la mateixa conversa comercial
Talent360 utilitza els quatre grans estils DISC per comprendre diferències en la manera de comprar i decidir.
Client Decisiu
Sol valorar solucions clares, rapidesa, impacte i passos següents concrets.
Client Interactiu
Pot respondre especialment a una experiència positiva, propera, participativa i estimulant.
Client Serè
Tendeix a valorar la confiança, l’estabilitat, la continuïtat i el temps suficient per decidir.
Client Complidor
Sol necessitar precisió, evidències, condicions clares i arguments ben fonamentats.
Aquestes diferències apareixen expressament al mòdul d’estils de client.
La mateixa proposta no s’hauria de vendre igual a tothom
Client D
Rapidesa · resultat
Client I
Connexió · entusiasme
Client S
Confiança · seguretat
Client C
Dades · precisió
Això no vol dir manipular el client. Vol dir comunicar d’una manera que li permeti comprendre i valorar millor la proposta segons les seves necessitats i la seva manera de decidir.
De conèixer el client a adaptar l’estratègia
Talent360 pot aportar recomanacions específiques sobre com adaptar la venda als diferents estils de client. El mateix mòdul defineix l’objectiu com ajustar el ritme, el missatge i la relació comercial per augmentar l’efectivitat de la interacció. Per exemple, segons el client pot ser convenient:
Les estratègies canvien en funció tant de l’estil del comercial com de l’estil del client.
Una venda és una interacció entre dos estils
Estil del comercial
Com tendeixo a vendre
Estil del client
Com tendeix a decidir
L’objectiu no és convertir el professional en algú que no és. És ajudar-lo a respondre:
Què he de mantenir del meu estil i què necessito ajustar per connectar millor amb aquesta persona?
De la intuïció al desenvolupament comercial
Un mànager comercial pot saber que algú:
«és boníssim tècnicament però li costa tancar»
«genera moltes oportunitats però perd el seguiment»
DISC permet convertir aquestes percepcions en una conversa més estructurada sobre:
Cada fortalesa pot necessitar equilibri
Una característica útil pot convertir-se en una barrera quan s’utilitza en excés.
+
Rigor i millors arguments
En exceso
Pot alentir l’avenç
+
Decisió
En exceso
Pot generar pressió
+
Confiança
En exceso
Pot endarrerir la concreció
La lògica del desenvolupament no és eliminar l’estil. És:
aprendre quan utilitzar una fortalesa i quan complementar-la amb altres comportaments.
De l’avaluació a un pla de desenvolupament comercial
El desenvolupament es pot centrar en aspectes com els següents, segons el que realment necessiti cada professional:
El mànager comercial també necessita el mapa
Desenvolupa les persones sense dirigir-les totes igual
El mànager pot utilitzar la informació per comprendre:
- quines fortaleses aprofitar
- quins reptes assignar
- quin acompanyament necessita cada professional
- quin tipus de feedback pot resultar més útil
- en quins aspectes val la pena treballar
I el Mapa Comercial hi afegeix una perspectiva col·lectiva:
Què necessita l’equip en conjunt, no només cada venedor individualment?
Això connecta molt bé amb la filosofia general de Talent360: persona → equip → context.
No avaluïs per etiquetar venedors
No utilitzaríem DISC per afirmar «aquesta persona serveix per vendre» o «aquest perfil no és comercial».
El mateix informe mostra que diferents estils poden aportar fortaleses diferents a diversos tipus i etapes de venda. Per això la pregunta correcta és:
On pot aportar especialment aquesta persona i què necessita desenvolupar per ser més efectiva en el nostre context comercial?
Talent360Academy
Converteix les necessitats comercials en aprenentatge
Un cop identificades les prioritats, Talent360Academy pot ajudar a treballar determinades capacitats mitjançant la formació.
No tots els comercials necessiten exactament el mateix entrenament. Utilitza el diagnòstic per decidir què desenvolupar, en lloc de formar tot l’equip per igual.
Explorar Talent360AcademyTalent360Consulting
Afegeix acompanyament quan l’equip ho necessita
Talent360Consulting permet trobar professionals independents de l’ecosistema per a projectes relacionats amb:
- desenvolupament comercial
- equips de vendes
- avaluació
- coaching
- formació
- plans de desenvolupament
On aporta valor aquesta solució
Desenvolupament d’equips comercials
Comprèn els estils de l’equip, les seves fortaleses col·lectives i les necessitats de desenvolupament.
Onboarding de comercials
Ajuda un nou professional a comprendre el seu estil i com adaptar-lo al context de venda.
Venda consultiva
Treballa la capacitat per comprendre el client i adaptar la conversa abans de plantejar una solució.
Vendes complexes o tècniques
Analitza quins perfils poden actuar amb més naturalitat i quines adaptacions poden ser necessàries.
Millora de la conversió
Identifica aspectes relacionats amb la comunicació, les objeccions, el ritme, el seguiment o el tancament que poden requerir desenvolupament.
Equips amb resultats molt diferents
Afegeix informació conductual per comprendre per què professionals diferents poden abordar de manera diferent el mateix procés.
Mànagers comercials
Facilita converses de desenvolupament més personalitzades.
Adaptació a diferents clients
Entrena el professional per reconèixer diferències i ajustar el ritme, el missatge i la relació comercial.
Diferents comercials. Diferents clients. Diferents estratègies.
L’excel·lència comercial no consisteix a repetir sempre la mateixa tècnica. Consisteix a disposar de més maneres de respondre a persones i situacions diferents.
Pensat per a tota l’organització comercial
Direcció Comercial
Per comprendre la composició de l’equip i orientar les prioritats de desenvolupament.
Mànagers de vendes
Per acompanyar cada professional de manera més personalitzada.
Recursos Humans
Per integrar el comportament i el desenvolupament dins dels programes de talent comercial.
Learning & Development
Per orientar la formació comercial a necessitats més concretes.
Comercials
Per comprendre el seu propi estil i ampliar la seva capacitat d’adaptació.
Consultors i formadors
Per utilitzar informació conductual en programes de desenvolupament de vendes.
De l’estil comercial al desenvolupament
Talent360Center
Avalua i visualitza el talent comercial.
Utilitza DISC, mòduls comercials i Mapes DISC per comprendre tant cada professional com la composició de l’equip.
Conèixer CenterTalent360Academy
Converteix les prioritats en aprenentatge.
Desenvolupa capacitats comercials mitjançant la formació quan el diagnòstic identifica una necessitat concreta.
Explorar AcademyTalent360Consulting
Afegeix acompanyament professional.
Troba consultors independents de l’ecosistema per desenvolupar projectes amb equips comercials.
Trobar un especialistaPreguntes freqüents
Ajuda cada comercial a vendre millor sense obligar-lo a vendre igual
Comprèn com ven cada professional, visualitza la diversitat de l’equip i desenvolupa la capacitat d’adaptar el missatge, el ritme i la relació a diferents clients i situacions comercials.