Utveckla säljare som kan anpassa sin försäljning till varje kund
Alla säljare säljer inte på samma sätt. Och alla kunder köper inte på samma sätt. Talent360 använder DISC för att förstå hur varje säljare säljer, var hen tillför mest värde och hur hen kan anpassa sitt arbetssätt till olika typer av kunder.
Att sälja bättre betyder inte att alla säljer på samma sätt
En säljare kan utmärka sig genom sin förmåga att:
En annan kan nå samma resultat med ett helt annat arbetssätt.
Därför borde frågan inte vara
Har den här personen en säljprofil?
Utan snarare
Hur säljer den här personen, var tillför hen mest värde och med vilka kunder eller i vilka situationer behöver hen anpassa sin stil?
Säljeffektivitet beror på sammanhanget
Lösningen kan förklaras med fyra variabler:
Säljaren
Hur brukar hen sälja?
Typ av försäljning
Vad kräver processen?
Kunden
Hur köper och beslutar kunden?
Tidpunkt
I vilket skede befinner vi oss?
En och samma stil kan kännas mycket naturlig i vissa sammanhang och mer krävande i andra. Talent360:s säljrapport analyserar just i vilka typer av försäljning, med vilka kunder och i vilka säljskeden profilen kan agera mest naturligt och var den kan behöva utvecklas.
Förstå säljstilen med DISC
Mer än att veta om en person är D, I, S eller C
Talent360 har en särskild DISC-modul för Säljagentstil. För varje säljare kan du utforska:
- hens säljstil
- styrkor
- utmaningar
- situationer där hen kan bidra särskilt mycket
- aspekter som kan begränsa effektiviteten om de inte hanteras
Referensrapporten identifierar till exempel stilen Problemlösare och analyserar hur hen kan använda analys, beslutsamhet, noggrannhet eller förmågan att hantera invändningar, tillsammans med möjliga utmaningar kopplade till stelhet, överdrivna krav eller bristande anpassning till vissa kunder.
Syftet är inte att sätta etiketter. Det är att svara på:
Vilken del av hens stil kan bli en fördel i försäljningen, och vad behöver hen lära sig att anpassa?
Tio olika sätt att sälja och bidra
Talent360 identifierar 10 säljstilar. Definitionerna hålls medvetet korta; den särskilda DISC-sidan förklarar metodiken mer ingående.
Problemlösare
Kombinerar analys och beslutsamhet för att hitta praktiska svar och föra affären framåt.
Avslutare
Bidrar med beslutsamhet och fokus på att konkretisera och avsluta affären.
Övertygande
Använder inflytande och kommunikation för att skapa uppslutning kring förslaget.
Främjare
Bidrar med dynamik, relationer och förmågan att väcka intresse.
Stödjande
Skapar närhet och stöttar kunden genom hela beslutsprocessen.
Lojalitetsbyggare
Främjar kontinuitet, förtroende och långsiktiga relationer.
Vägledare
Hjälper kunden framåt genom vägledning, struktur och stöd.
Specialist
Bidrar med precision, kunskap och teknisk fördjupning.
Konsultativ
Analyserar behov och hjälper till att bygga en lösning som passar sammanhanget.
Uthållig
Står för uppföljning, envishet och kontinuitet tills processen är slutförd.
Vi håller dessa definitioner medvetet korta. Den särskilda DISC-sidan kan längre fram förklara metodiken mer ingående.
Det finns ingen bästa säljstil
Varje stil kan tillföra avgörande värde i rätt sammanhang:
Slutsatsen är inte
”Alla våra säljare behöver ha samma stil.”
Utan snarare
”Vi behöver förstå vad vår försäljning kräver och bättre ta vara på det varje säljare bidrar med.”
Typen av försäljning spelar också roll
En bra säljare i ett sammanhang kan behöva anpassa sig i ett annat
Talent360:s rapport kan analysera aspekter som:
- mest gynnsamma typ av försäljning
- mest krävande typ av försäljning
- säljskede där profilen kan agera mest naturligt
- skede som kan kräva större anpassning
- mest passande kundtyp
- mest utmanande kundtyp
- nyckeln till ökad effektivitet
- mest gynnsamma säljmiljö
Den här delen är mycket värdefull eftersom den flyttar samtalet från:
Naturligt betyder inte oföränderligt
Förstå hur säljaren anpassar sig till sin säljmiljö
Talent360 jämför också de naturliga tendenserna med hur säljaren verkar anpassa sig till kraven i sin nuvarande säljsituation. Tolkningen görs utifrån de fyra DISC-faktorerna:
Dominans
Hur hen hanterar utmaningar, invändningar, framsteg och beslut.
Interaktion
Hur hen skapar relation, inflytande och delaktighet med kunden.
Serenitet
Hur hen hanterar tempo, uppföljning, kontinuitet och förändring.
Compliance
Hur hen arbetar med precision, förberedelser, villkor och kriterier.
Rapporten tolkar inte automatiskt en anpassning som bra eller dålig; den hjälper dig att förstå vilka beteenden som verkar öka, minska eller vara oförändrade utifrån miljöns upplevda krav.
Säljförmåga beror inte bara på din naturliga stil, utan också på hur mycket du kan bredda din repertoar när situationen kräver det.
Visualisera ditt säljteam på en DISC-karta
Från individuella profiler till en helhetsbild av teamet
Med Talent360 kan du skapa en DISC-säljkarta som grafiskt placerar de bedömda personerna utifrån deras säljstilar. Det gör att du kan se:
- vilka stilar som dominerar i teamet
- vilken mångfald av säljstilar som finns
- vilka sätt att närma sig kunden som är särskilt vanliga
- vilka förmågor som kan vara mindre representerade
- var säljarna kan komplettera varandra
Kartan rangordnar inte säljarna från bäst till sämst. Den visar olika sätt att sälja och bidra till säljprocessen.
Upptäck DISC-kartornaBygg inte ett enfärgat säljteam
Ett team kan behöva säljare som kan:
Det är inte säkert att samma person utför alla dessa aktiviteter lika naturligt. Säljkartan kan bidra till ett annat slags samtal:
Vilka förmågor har vi som team, och vilka behöver vi stärka?
Förstå också hur kunden köper
Alla kunder behöver inte samma säljsamtal
Talent360 använder de fyra övergripande DISC-stilarna för att förstå skillnader i hur kunder köper och fattar beslut.
Dominant kund
Värdesätter ofta tydliga lösningar, snabbhet, effekt och konkreta nästa steg.
Interaktiv kund
Tilltalas ofta särskilt av en positiv, personlig, engagerande och stimulerande upplevelse.
Seren kund
Värdesätter gärna förtroende, stabilitet, kontinuitet och tillräckligt med tid för att bestämma sig.
Compliance-inriktad kund
Behöver ofta precision, belägg, tydliga villkor och välgrundade argument.
Dessa skillnader beskrivs uttryckligen i modulen för kundstilar.
Samma erbjudande bör inte säljas på samma sätt till alla
Kund D
Snabbhet · resultat
Kund I
Kontakt · entusiasm
Kund S
Förtroende · trygghet
Kund C
Data · precision
Det handlar inte om att manipulera kunden. Det handlar om att kommunicera på ett sätt som gör att kunden bättre kan förstå och värdera erbjudandet utifrån sina behov och sitt sätt att fatta beslut.
Från att känna kunden till att anpassa strategin
Talent360 kan ge specifika rekommendationer om hur du anpassar försäljningen till olika kundstilar. Modulen beskriver själv målet som att justera tempo, budskap och affärsrelation för att göra interaktionen mer effektiv. Beroende på kunden kan det till exempel vara lämpligt att:
Strategierna varierar beroende på både säljarens och kundens stil.
En försäljning är ett möte mellan två stilar
Säljarens stil
Hur jag brukar sälja
Kundens stil
Hur kunden brukar bestämma sig
Syftet är inte att göra säljaren till någon hen inte är. Det är att hjälpa hen att svara på:
Vad ska jag behålla i min stil, och vad behöver jag justera för att få bättre kontakt med den här personen?
Från magkänsla till säljutveckling
En säljchef kan veta att någon:
”är otroligt duktig tekniskt men har svårt att avsluta affärer”
”skapar många affärsmöjligheter men tappar uppföljningen”
DISC gör det möjligt att omvandla dessa uppfattningar till ett mer strukturerat samtal om:
Varje styrka kan behöva balans
En användbar egenskap kan bli ett hinder när den används för mycket.
+
Noggrannhet och bättre argument
En exceso
Kan bromsa framstegen
+
Beslutsamhet
En exceso
Kan skapa press
+
Förtroende
En exceso
Kan fördröja konkretiseringen
Utvecklingslogiken är inte att ta bort stilen. Det handlar om att:
lära sig när en styrka ska användas och när den ska kompletteras med andra beteenden.
Från bedömning till en plan för säljutveckling
Utvecklingen kan fokusera på områden som dessa, utifrån vad varje säljare verkligen behöver:
Säljchefen behöver också kartan
Utveckla människor utan att leda alla på samma sätt
Chefen kan använda informationen för att förstå:
- vilka styrkor som ska tas till vara
- vilka utmaningar som bör tilldelas
- vilket stöd varje säljare behöver
- vilken typ av feedback som kan vara mest användbar
- vilka områden som är värda att utveckla
Och Säljkartan tillför ett kollektivt perspektiv:
Vad behöver teamet som helhet, inte bara varje enskild säljare?
Det här stämmer mycket väl överens med Talent360:s övergripande filosofi: person → team → sammanhang.
Bedöm inte för att sätta etiketter på säljare
Vi skulle inte använda DISC för att påstå ”den här personen passar för försäljning” eller ”den här profilen är ingen säljprofil”.
Rapporten visar själv att olika stilar kan bidra med olika styrkor i olika typer och skeden av försäljning. Därför är den rätta frågan:
Var kan den här personen bidra särskilt mycket, och vad behöver hen utveckla för att bli mer effektiv i vårt säljsammanhang?
Talent360Academy
Omvandla säljbehov till lärande
När prioriteringarna är identifierade kan Talent360Academy hjälpa till att arbeta med vissa förmågor genom utbildning.
Alla säljare behöver inte exakt samma träning. Använd diagnosen för att bestämma vad som ska utvecklas, i stället för att utbilda hela teamet på samma sätt.
Utforska Talent360AcademyTalent360Consulting
Lägg till stöd när teamet behöver det
Med Talent360Consulting hittar du oberoende experter i ekosystemet för projekt inom:
- säljutveckling
- säljteam
- bedömning
- coaching
- utbildning
- utvecklingsplaner
Där den här lösningen tillför värde
Utveckling av säljteam
Förstå teamets stilar, dess gemensamma styrkor och utvecklingsbehov.
Onboarding av säljare
Hjälp en ny säljare att förstå sin stil och hur den kan anpassas till säljsammanhanget.
Konsultativ försäljning
Arbeta med förmågan att förstå kunden och anpassa samtalet innan en lösning presenteras.
Komplex eller teknisk försäljning
Analysera vilka profiler som kan agera mest naturligt och vilka anpassningar som kan behövas.
Förbättrad konvertering
Identifiera aspekter kopplade till kommunikation, invändningar, tempo, uppföljning eller avslut som kan behöva utvecklas.
Team med mycket olika resultat
Tillför beteendeinformation för att förstå varför olika säljare kan hantera samma process på olika sätt.
Säljchefer
Underlätta mer individanpassade utvecklingssamtal.
Anpassning till olika kunder
Träna säljaren att känna igen skillnader och justera tempo, budskap och affärsrelation.
Olika säljare. Olika kunder. Olika strategier.
Framgång i försäljning handlar inte om att alltid upprepa samma teknik. Det handlar om att ha fler sätt att möta olika människor och situationer.
Utformat för hela säljorganisationen
Försäljningsledning
För att förstå teamets sammansättning och styra utvecklingsprioriteringarna.
Säljchefer
För att stötta varje säljare på ett mer individanpassat sätt.
HR
För att integrera beteende och utveckling i program för säljtalang.
Learning & Development
För att rikta säljutbildningen mot mer konkreta behov.
Säljare
För att förstå sin egen stil och öka sin anpassningsförmåga.
Konsulter och utbildare
För att använda beteendeinformation i program för säljutveckling.
Från säljstil till utveckling
Talent360Center
Bedöm och visualisera säljtalang.
Använd DISC, säljmoduler och DISC-kartor för att förstå både varje säljare och teamets sammansättning.
Upptäck CenterTalent360Academy
Omvandla prioriteringar till lärande.
Utveckla säljförmågor genom utbildning när diagnosen identifierar ett konkret behov.
Utforska AcademyTalent360Consulting
Lägg till professionellt stöd.
Hitta oberoende konsulter i ekosystemet för att genomföra projekt med säljteam.
Hitta en specialistVanliga frågor
Hjälp varje säljare att sälja bättre utan att tvinga hen att sälja på samma sätt
Förstå hur varje säljare säljer, visualisera teamets mångfald och utveckla förmågan att anpassa budskap, tempo och relation till olika kunder och säljsituationer.