Ontwikkel verkopers die hun verkoopaanpak kunnen afstemmen op elke klant
Niet alle professionals verkopen op dezelfde manier. En niet alle klanten kopen op dezelfde manier. Talent360 gebruikt DISC om te begrijpen hoe elke professional verkoopt, waar hij of zij de meeste waarde toevoegt en hoe de aanpak kan worden afgestemd op verschillende soorten klanten.
Beter verkopen betekent niet dat iedereen op dezelfde manier verkoopt
Een professional kan uitblinken in:
Een ander kan hetzelfde resultaat bereiken met een totaal andere aanpak.
Daarom zou de vraag niet moeten zijn
Heeft deze persoon een commercieel profiel?
Maar
Hoe verkoopt deze persoon, waar voegt hij of zij de meeste waarde toe en bij welke klanten of situaties moet de stijl worden aangepast?
Commerciële effectiviteit hangt af van de context
De oplossing kan worden verklaard aan de hand van vier variabelen:
Professional
Hoe verkoopt hij of zij doorgaans?
Type verkoop
Wat vraagt het proces?
Klant
Hoe koopt en beslist de klant?
Moment
In welke fase zitten we?
Eenzelfde stijl kan in bepaalde contexten heel natuurlijk aanvoelen en in andere juist meer vragen. Het commerciële rapport van Talent360 analyseert precies bij welke soorten verkoop, klanten en verkoopfasen het profiel het meest natuurlijk functioneert en waar het mogelijk ontwikkeling nodig heeft.
Begrijp de verkoopstijl met DISC
Meer dan weten of iemand D, I, S of C is
Talent360 beschikt over een specifieke DISC-module Stijl van de Commerciële Medewerker. Per professional kun je daarmee het volgende verkennen:
- de verkoopstijl
- sterke punten
- uitdagingen
- situaties waarin hij of zij bijzonder veel kan bijdragen
- aspecten die de effectiviteit kunnen beperken als ze niet worden beheerst
Het referentierapport identificeert bijvoorbeeld een Oplosser-stijl en analyseert hoe deze analyse, daadkracht, nauwkeurigheid of het vermogen om bezwaren te hanteren kan inzetten, samen met mogelijke uitdagingen rond starheid, te hoge eisen of onvoldoende aanpassing aan bepaalde klanten.
Het doel is niet om een label te plakken. Het doel is antwoord te geven op:
Welk deel van zijn of haar stijl kan een commercieel voordeel worden en wat moet hij of zij leren aanpassen?
Tien verschillende manieren om te verkopen en waarde toe te voegen
Talent360 onderscheidt 10 verkoopstijlen. Deze definities zijn bewust kort gehouden; de specifieke DISC-pagina licht de methodologie uitgebreider toe.
Oplosser
Combineert analyse en daadkracht om praktische antwoorden te vinden en de kans vooruit te helpen.
Afsluiter
Brengt daadkracht en een sterke focus op concretisering en het sluiten van de deal.
Overtuigend
Zet invloed en communicatie in om draagvlak voor het voorstel te creëren.
Promotor
Brengt dynamiek, verbinding en het vermogen om interesse te wekken.
Begeleider
Creëert nabijheid en begeleidt de klant tijdens het beslissingsproces.
Loyaliteitsbouwer
Bevordert continuïteit, vertrouwen en een langdurige relatie.
Richtinggever
Helpt de klant vooruit met sturing, structuur en begeleiding.
Specialist
Brengt precisie, kennis en technische diepgang.
Consultatief
Analyseert behoeften en helpt een oplossing te bouwen die past bij de context.
Volhardend
Zorgt voor opvolging, consistentie en continuïteit tot het proces is afgerond.
We houden deze definities bewust kort. De specifieke DISC-pagina kan de methodologie later uitgebreider toelichten.
Er bestaat geen beste verkoopstijl
Elke stijl kan in de juiste context doorslaggevende waarde toevoegen:
De conclusie is niet
‘Al onze verkopers moeten dezelfde stijl hebben.’
Maar
‘We moeten begrijpen wat onze verkoop vraagt en beter benutten wat elke professional inbrengt.’
Het type verkoop doet er ook toe
Wie in de ene context een goede verkoper is, moet zich in een andere misschien aanpassen
Het rapport van Talent360 kan aspecten analyseren zoals:
- meest gunstige type verkoop
- meest veeleisende type verkoop
- verkoopfase waarin het profiel het meest natuurlijk functioneert
- fase die meer aanpassing kan vragen
- best passende type klant
- meest uitdagende type klant
- sleutel om de effectiviteit te vergroten
- meest gunstige commerciële omgeving
Dit onderdeel is zo waardevol omdat het gesprek verschuift van:
Natuurlijk betekent niet onveranderlijk
Begrijp hoe de professional zich aanpast aan de commerciële omgeving
Talent360 vergelijkt ook de natuurlijke neigingen met de manier waarop de professional zich lijkt aan te passen aan de eisen van de huidige commerciële situatie. De interpretatie gebeurt aan de hand van de vier DISC-factoren:
Daadkracht
Hoe hij of zij omgaat met uitdagingen, bezwaren, voortgang en beslissingen.
Interactie
Hoe hij of zij relatie, invloed en betrokkenheid bij de klant creëert.
Sereniteit
Hoe hij of zij omgaat met tempo, opvolging, continuïteit en verandering.
Conformiteit
Hoe hij of zij omgaat met precisie, voorbereiding, voorwaarden en criteria.
Het rapport bestempelt een aanpassing niet automatisch als goed of slecht; het helpt begrijpen welk gedrag lijkt toe te nemen, af te nemen of gelijk te blijven op basis van de ervaren eisen van de omgeving.
Commercieel vermogen hangt niet alleen af van je natuurlijke stijl, maar ook van hoeveel je je repertoire kunt uitbreiden wanneer de situatie daarom vraagt.
Breng je salesteam in beeld op een DISC-kaart
Van individuele profielen naar een collectief beeld
Met Talent360 kun je een Commerciële DISC-kaart genereren die de beoordeelde personen grafisch positioneert op basis van hun verkoopstijlen. Zo zie je:
- welke stijlen in het team overheersen
- hoeveel commerciële diversiteit er is
- welke manieren om klanten te benaderen sterk vertegenwoordigd zijn
- welke vaardigheden mogelijk ondervertegenwoordigd zijn
- waar professionals elkaar kunnen aanvullen
De kaart rangschikt verkopers niet van beste naar slechtste. Ze laat verschillende manieren zien om te verkopen en bij te dragen aan het verkoopproces.
Ontdek de DISC-kaartenBouw geen eenkleurig salesteam
Een team kan professionals nodig hebben die in staat zijn om:
Niet per se dezelfde persoon voert al die activiteiten even natuurlijk uit. De Commerciële kaart kan helpen om een ander gesprek op gang te brengen:
Welke vaardigheden hebben we als team en welke moeten we versterken?
Begrijp ook hoe de klant koopt
Niet alle klanten hebben hetzelfde verkoopgesprek nodig
Talent360 gebruikt de vier hoofdstijlen van DISC om verschillen in de manier van kopen en beslissen te begrijpen.
Daadkrachtige klant
Waardeert doorgaans heldere oplossingen, snelheid, impact en concrete volgende stappen.
Interactieve klant
Reageert vaak vooral op een positieve, persoonlijke, participatieve en stimulerende ervaring.
Serene klant
Waardeert doorgaans vertrouwen, stabiliteit, continuïteit en voldoende tijd om te beslissen.
Conformiteitsgerichte klant
Heeft doorgaans behoefte aan precisie, bewijs, duidelijke voorwaarden en goed onderbouwde argumenten.
Deze verschillen komen uitdrukkelijk aan bod in de module over klantstijlen.
Hetzelfde voorstel zou niet aan iedereen op dezelfde manier verkocht moeten worden
Klant D
Snelheid · resultaat
Klant I
Verbinding · enthousiasme
Klant S
Vertrouwen · zekerheid
Klant C
Data · precisie
Dit betekent niet dat je de klant manipuleert. Het betekent communiceren op een manier waardoor de klant het voorstel beter kan begrijpen en waarderen, passend bij zijn of haar behoeften en manier van beslissen.
Van klantkennis naar een afgestemde strategie
Talent360 kan specifieke aanbevelingen geven over hoe je de verkoop afstemt op de verschillende klantstijlen. De module zelf omschrijft het doel als het afstemmen van tempo, boodschap en commerciële relatie om de effectiviteit van de interactie te vergroten. Afhankelijk van de klant kan het bijvoorbeeld raadzaam zijn om:
De strategieën veranderen afhankelijk van zowel de stijl van de verkoper als de stijl van de klant.
Een verkoop is een interactie tussen twee stijlen
Stijl van de verkoper
Hoe ik doorgaans verkoop
Stijl van de klant
Hoe de klant doorgaans beslist
Het doel is niet om de professional te veranderen in iemand die hij of zij niet is. Het doel is hem of haar te helpen antwoord te geven op:
Wat moet ik van mijn stijl behouden en wat moet ik bijstellen om beter aan te sluiten bij deze persoon?
Van intuïtie naar commerciële ontwikkeling
Een salesmanager weet misschien dat iemand:
‘technisch geweldig is, maar moeite heeft met afsluiten’
‘veel kansen creëert, maar de opvolging uit het oog verliest’
Met DISC kun je die indrukken omzetten in een gestructureerder gesprek over:
Elk sterk punt kan balans nodig hebben
Een nuttige eigenschap kan een belemmering worden als je die overmatig inzet.
+
Grondigheid en betere argumenten
En exceso
Kan de voortgang vertragen
+
Daadkracht
En exceso
Kan druk veroorzaken
+
Vertrouwen
En exceso
Kan concretisering vertragen
De ontwikkellogica is niet om de stijl te elimineren. Het is:
leren wanneer je een sterk punt inzet en wanneer je het aanvult met ander gedrag.
Van assessment naar een commercieel ontwikkelplan
De ontwikkeling kan zich richten op aspecten zoals de volgende, afhankelijk van wat elke professional echt nodig heeft:
Ook de salesmanager heeft de kaart nodig
Ontwikkel mensen zonder ze allemaal op dezelfde manier aan te sturen
De manager kan de informatie gebruiken om te begrijpen:
- welke sterke punten benut kunnen worden
- welke uitdagingen toegewezen kunnen worden
- welke begeleiding elke professional nodig heeft
- welk soort feedback het nuttigst kan zijn
- op welke aspecten ontwikkeling de moeite waard is
En de Commerciële kaart voegt een collectief perspectief toe:
Wat heeft het team als geheel nodig, en niet alleen elke verkoper afzonderlijk?
Dit sluit perfect aan bij de algemene filosofie van Talent360: persoon → team → context.
Beoordeel niet om verkopers een label te geven
We zouden DISC niet gebruiken om te beweren ‘deze persoon is geschikt voor verkoop’ of ‘dit profiel is niet commercieel’.
Het rapport zelf laat zien dat verschillende stijlen verschillende sterke punten kunnen inbrengen bij verschillende soorten en fasen van verkoop. Daarom is de juiste vraag:
Waar kan deze persoon bijzonder veel bijdragen en wat moet hij of zij ontwikkelen om effectiever te zijn in onze commerciële context?
Talent360Academy
Zet commerciële behoeften om in leren
Zodra de prioriteiten zijn vastgesteld, kan Talent360Academy helpen om bepaalde vaardigheden via training te ontwikkelen.
Niet alle verkopers hebben precies dezelfde training nodig. Gebruik de diagnose om te bepalen wat je ontwikkelt, in plaats van het hele team op dezelfde manier te trainen.
Ontdek Talent360AcademyTalent360Consulting
Voeg begeleiding toe wanneer het team die nodig heeft
Via Talent360Consulting vind je onafhankelijke professionals uit het ecosysteem voor projecten rond:
- commerciële ontwikkeling
- salesteams
- assessment
- coaching
- training
- ontwikkelplannen
Waar deze oplossing waarde toevoegt
Ontwikkeling van salesteams
Begrijp de stijlen van het team, de collectieve sterke punten en de ontwikkelbehoeften.
Onboarding van verkopers
Help een nieuwe professional de eigen stijl te begrijpen en die af te stemmen op de verkoopcontext.
Consultatieve verkoop
Werk aan het vermogen om de klant te begrijpen en het gesprek aan te passen voordat je een oplossing voorstelt.
Complexe of technische verkoop
Analyseer welke profielen het meest natuurlijk functioneren en welke aanpassingen nodig kunnen zijn.
Betere conversie
Identificeer aspecten rond communicatie, bezwaren, tempo, opvolging of afsluiten die ontwikkeling kunnen vragen.
Teams met sterk uiteenlopende resultaten
Voeg gedragsinformatie toe om te begrijpen waarom verschillende professionals hetzelfde proces anders kunnen aanpakken.
Salesmanagers
Maak persoonlijkere ontwikkelgesprekken mogelijk.
Aanpassing aan verschillende klanten
Train de professional om verschillen te herkennen en tempo, boodschap en commerciële relatie bij te stellen.
Verschillende verkopers. Verschillende klanten. Verschillende strategieën.
Commerciële excellentie draait niet om steeds dezelfde techniek herhalen. Het draait om meer manieren hebben om te reageren op verschillende mensen en situaties.
Ontworpen voor de hele commerciële organisatie
Commerciële directie
Om de samenstelling van het team te begrijpen en ontwikkelprioriteiten te bepalen.
Salesmanagers
Om elke professional persoonlijker te begeleiden.
HR
Om gedrag en ontwikkeling te integreren in programma’s voor commercieel talent.
Learning & Development
Om commerciële training te richten op concretere behoeften.
Verkopers
Om hun eigen stijl te begrijpen en hun aanpassingsvermogen te vergroten.
Consultants en trainers
Om gedragsinformatie te gebruiken in ontwikkelprogramma’s voor sales.
Van verkoopstijl naar ontwikkeling
Talent360Center
Beoordeel en visualiseer commercieel talent.
Gebruik DISC, commerciële modules en DISC-kaarten om zowel elke professional als de samenstelling van het team te begrijpen.
Ontdek CenterTalent360Academy
Zet prioriteiten om in leren.
Ontwikkel commerciële vaardigheden via training wanneer de diagnose een concrete behoefte aan het licht brengt.
Ontdek AcademyTalent360Consulting
Voeg professionele begeleiding toe.
Vind onafhankelijke consultants uit het ecosysteem om projecten met salesteams uit te voeren.
Vind een specialistVeelgestelde vragen
Help elke verkoper beter te verkopen zonder iedereen op dezelfde manier te laten verkopen
Begrijp hoe elke professional verkoopt, breng de diversiteit van het team in beeld en ontwikkel het vermogen om boodschap, tempo en relatie af te stemmen op verschillende klanten en commerciële situaties.