Garatu salmenta bezero bakoitzera egokitzeko gai diren saltzaileak
Profesional guztiek ez dute modu berean saltzen. Eta bezero guztiek ez dute modu berean erosten. Talent360-k DISC erabiltzen du profesional bakoitzak nola saltzen duen, non ematen duen balio gehien eta bere ikuspegia bezero mota desberdinetara nola egoki dezakeen ulertzeko.
Hobeto saltzeak ez du esan nahi denek modu berean saldu behar dutenik
Profesional bat honako gaitasun hauengatik nabarmen daiteke:
Beste batek emaitza bera lor dezake ikuspegi guztiz desberdina erabiliz.
Horregatik, galdera ez litzateke hau izan behar:
Pertsona honek ba al du salmenta-profilik?
Baizik eta
Nola saltzen du pertsona honek, non ematen du balio gehien eta zer bezerorekin edo egoeratan egokitu behar du bere estiloa?
Salmenta-eraginkortasuna testuinguruaren araberakoa da
Irtenbidea lau aldagairen bidez azal daiteke:
Profesionala
Nola saltzeko joera du?
Salmenta mota
Zer eskatzen du prozesuak?
Bezeroa
Nola erosten eta erabakitzen du?
Unea
Zer fasetan gaude?
Estilo bera oso naturala izan daiteke zenbait testuingurutan eta zorrotzagoa beste batzuetan. Talent360-ren salmenta-txostenak zehazki aztertzen du zer salmenta motatan, bezerorekin eta salmenta-fasetan jardun dezakeen profilak naturaltasun handienaz, eta non behar lezakeen garapena.
Ulertu salmenta-estiloa DISC-ekin
Pertsona bat D, I, S edo C den jakitea baino gehiago
Talent360-k Salmenta Agentearen Estiloa izeneko DISC modulu espezifikoa du. Profesional bakoitzeko honako hauek aztertzeko aukera ematen du:
- bere salmenta-estiloa
- indarguneak
- erronkak
- bereziki ekarpena egin dezakeen egoerak
- kudeatzen ez badira bere eraginkortasuna muga dezaketen alderdiak
Adibidez, erreferentziazko txostenak Konpontzailea estiloa identifikatzen du, eta aztertzen du nola erabil ditzakeen analisia, erabakitasuna, zorroztasuna edo eragozpenak kudeatzeko gaitasuna, baita zurruntasunari, gehiegizko zorroztasunari edo zenbait bezerorengana egokitzeko zailtasunari lotutako balizko erronkak ere.
Helburua ez da etiketatzea. Honi erantzutea da:
Bere estiloaren zer zati bihur daiteke salmenta-abantaila, eta zer ikasi behar du egokitzen?
Saltzeko eta balioa emateko hamar modu desberdin
Talent360-k 10 salmenta-estilo identifikatzen ditu. Definizio hauek nahita dira laburrak; DISC-i buruzko orri espezifikoak metodologia xehetasun handiagoz azaltzen du.
Konpontzailea
Analisia eta erabakitasuna uztartzen ditu erantzun praktikoak aurkitzeko eta aukerari aurrera eragiteko.
Itxiera-eragilea
Erabakitasuna eta zehaztasunera eta salmenta ixtera bideratutako orientazioa ematen ditu.
Limurtzailea
Eragina eta komunikazioa erabiltzen ditu proposamenarekiko atxikimendua sortzeko.
Sustatzailea
Dinamismoa, harremana eta interesa pizteko gaitasuna ematen ditu.
Laguntzailea
Hurbiltasuna sortzen du eta bezeroari laguntzen dio erabaki-prozesu osoan.
Fidelizatzailea
Jarraitutasuna, konfiantza eta epe luzeko harremana sustatzen ditu.
Orientatzailea
Bezeroari aurrera egiten laguntzen dio gidaritzaren, egituraren eta laguntzaren bidez.
Espezialista
Zehaztasuna, ezagutza eta sakontasun teknikoa ematen ditu.
Aholkularia
Beharrak aztertzen ditu eta testuinguruari egokitutako irtenbide bat eraikitzen laguntzen du.
Iraunkorra
Jarraipena, iraunkortasuna eta jarraitutasuna mantentzen ditu prozesua amaitu arte.
Definizio hauek nahita mantentzen ditugu labur. DISC-i buruzko orri espezifikoak metodologia xehetasun handiagoz azaldu ahal izango du aurrerago.
Ez dago salmenta-estilo onenik
Estilo bakoitzak balio erabakigarria eman dezake testuinguru egokian:
Ondorioa ez da
«Gure saltzaile guztiek estilo berekoak izan behar dute.»
Baizik eta
«Gure salmentak zer eskatzen duen ulertu behar dugu, eta profesional bakoitzak ematen duena hobeto aprobetxatu.»
Salmenta motak ere garrantzia du
Testuinguru batean saltzaile ona dena beste batean egokitu beharra izan dezake
Talent360-ren txostenak honako alderdi hauek azter ditzake:
- salmenta mota aldekoena
- salmenta mota zorrotzena
- profilak naturaltasun handienaz jardun dezakeen salmenta-fasea
- egokitzapen handiagoa eska diezaiokeen fasea
- bezero mota egokiena
- bezero mota erronkatsuena
- eraginkortasuna areagotzeko gakoa
- salmenta-ingurune aldekoena
Zati honek balio handia du, elkarrizketa hemendik
Naturala izateak ez du esan nahi aldaezina denik
Ulertu profesionala nola egokitzen den bere salmenta-ingurunera
Talent360-k joera naturalak ere alderatzen ditu profesionala bere egungo salmenta-egoeraren eskakizunetara nola egokitzen ari dela dirudienarekin. Irakurketa lau DISC faktoreen bidez egiten da:
Determinazioa
Nola egiten dien aurre erronkei, eragozpenei, aurrerapenari eta erabakiei.
Interakzioa
Nola sortzen dituen harremana, eragina eta parte-hartzea bezeroarekin.
Serenitatea
Nola kudeatzen dituen erritmoa, jarraipena, jarraitutasuna eta aldaketa.
Compliance
Nola lantzen dituen zehaztasuna, prestaketa, baldintzak eta irizpideak.
Txostenak ez du automatikoki interpretatzen egokitzapen bat ona edo txarra denik; inguruneko eskakizun hautemanen arabera zer jokabide areagotzen, murrizten edo mantentzen ari direla dirudien ulertzen laguntzen du.
Salmenta-gaitasuna ez dago zure estilo naturalaren mende soilik, baita egoerak hala eskatzen duenean zure errepertorioa zenbateraino zabal dezakezun ere.
Bistaratu zure salmenta-taldea DISC Mapa batean
Banakako profiletatik ikuspegi kolektibora
Talent360-k DISC Salmenta Mapa bat sortzeko aukera ematen du, ebaluatutako pertsonak beren salmenta-estiloen arabera grafikoki kokatzen dituena. Horri esker, honako hauek ikus daitezke:
- zer estilo nagusitzen diren taldean
- zer salmenta-aniztasun dagoen
- bezeroarengana hurbiltzeko zer modu dauden bereziki presente
- zer gaitasun egon daitezkeen gutxiago ordezkatuta
- non egon daitekeen osagarritasuna profesionalen artean
Mapak ez ditu saltzaileak onenetik txarrenera sailkatzen. Saltzeko eta salmenta-prozesuari ekarpena egiteko modu desberdinak erakusten ditu.
Ezagutu DISC MapakEz eraiki salmenta-talde monokromatikorik
Talde batek honako hauek egiteko gai diren profesionalak behar ditzake:
Ez du zertan pertsona berak jarduera horiek guztiak naturaltasun berberaz egin. Salmenta Mapak beste elkarrizketa mota bat sortzen lagun dezake:
Zer gaitasun ditugu talde gisa, eta zein indartu behar ditugu?
Ulertu, halaber, bezeroak nola erosten duen
Bezero guztiek ez dute salmenta-elkarrizketa bera behar
Talent360-k DISC-en lau estilo nagusiak erabiltzen ditu erosteko eta erabakitzeko moduen arteko desberdintasunak ulertzeko.
Bezero Determinatua
Irtenbide argiak, azkartasuna, eragina eta hurrengo urrats zehatzak baloratu ohi ditu.
Bezero Interaktiboa
Bereziki erantzun diezaioke esperientzia positibo, hurbil, parte-hartzaile eta suspergarri bati.
Serenitate Bezeroa
Konfiantza, egonkortasuna, jarraitutasuna eta erabakitzeko denbora nahikoa baloratzeko joera du.
Compliance Bezeroa
Zehaztasuna, ebidentziak, baldintza argiak eta ondo oinarritutako argudioak behar izan ohi ditu.
Desberdintasun hauek berariaz agertzen dira bezero-estiloen moduluan.
Proposamen bera ez litzateke denei modu berean saldu behar
D bezeroa
Azkartasuna · emaitza
I bezeroa
Konexioa · gogoa
S bezeroa
Konfiantza · segurtasuna
C bezeroa
Datuak · zehaztasuna
Horrek ez du esan nahi bezeroa manipulatzea. Esan nahi du bezeroak proposamena bere beharren eta erabakitzeko moduaren arabera hobeto ulertu eta baloratu ahal izateko moduan komunikatzea.
Bezeroa ezagutzetik estrategia egokitzera
Talent360-k gomendio zehatzak eman ditzake salmenta bezero-estilo desberdinetara nola egokitu jakiteko. Moduluak berak honela definitzen du helburua: erritmoa, mezua eta salmenta-harremana doitzea, elkarreraginaren eraginkortasuna areagotzeko. Adibidez, bezeroaren arabera, komeni daiteke:
Estrategiak aldatu egiten dira, bai saltzailearen estiloaren arabera, bai bezeroaren estiloaren arabera.
Salmenta bi estiloren arteko elkarreragina da
Saltzailearen estiloa
Nola saltzeko joera dudan
Bezeroaren estiloa
Nola erabakitzeko joera duen
Helburua ez da profesionala bera ez den norbait bihurtzea. Honi erantzuten laguntzea da:
Zer mantendu behar dut nire estilotik, eta zer doitu behar dut pertsona honekin hobeto konektatzeko?
Intuiziotik salmenta-garapenera
Salmenta-manager batek jakin dezake norbait:
«teknikoki bikaina dela, baina salmentak ixtea kostatzen zaiola»
«aukera asko sortzen dituela, baina jarraipena galtzen duela»
DISC-ek hautemate horiek elkarrizketa egituratuago bihurtzeko aukera ematen du, honako gai hauei buruz:
Indargune bakoitzak oreka behar izan dezake
Ezaugarri erabilgarri bat oztopo bihur daiteke gehiegi erabiltzen denean.
+
Zorroztasuna eta argudio hobeak
En exceso
Aurrerapena moteldu dezake
+
Erabakitasuna
En exceso
Presioa sor dezake
+
Konfiantza
En exceso
Zehaztea atzera dezake
Garapenaren logika ez da estiloa ezabatzea. Hau baizik:
indargune bat noiz erabili eta noiz osatu beste jokabide batzuekin ikastea.
Ebaluaziotik salmenta-garapeneko plan batera
Garapena honako alderdi hauetan zentra daiteke, profesional bakoitzak benetan behar duenaren arabera:
Salmenta-managerrak ere mapa behar du
Garatu pertsonak, guztiak berdin zuzendu gabe
Managerrak informazioa erabil dezake honako hauek ulertzeko:
- zer indargune aprobetxatu
- zer erronka esleitu
- zer laguntza behar duen profesional bakoitzak
- zer feedback mota izan daitekeen erabilgarriena
- zer alderditan merezi duen garatzea
Eta Salmenta Mapak ikuspegi kolektiboa gehitzen du:
Zer behar du taldeak multzo gisa, eta ez soilik saltzaile bakoitzak banaka?
Horrek bat egiten du Talent360-ren filosofia orokorrarekin: pertsona → taldea → testuingurua.
Ez ebaluatu saltzaileak etiketatzeko
Ez genuke DISC erabiliko «pertsona honek balio du salmentarako» edo «profil hau ez da komertziala» esateko.
Txostenak berak erakusten du estilo desberdinek indargune desberdinak eman diezaieketela salmenta mota eta fase desberdinei. Horregatik, galdera zuzena hau da:
Non egin dezake bereziki ekarpena pertsona honek, eta zer garatu behar du gure salmenta-testuinguruan eraginkorragoa izateko?
Talent360Academy
Bihurtu salmenta-beharrak ikaskuntza
Lehentasunak identifikatu ondoren, Talent360Academy-k zenbait gaitasun prestakuntzaren bidez lantzen lagun dezake.
Saltzaile guztiek ez dute entrenamendu bera behar. Erabili diagnostikoa zer garatu erabakitzeko, talde osoa berdin trebatu beharrean.
Esploratu Talent360AcademyTalent360Consulting
Gehitu laguntza taldeak behar duenean
Talent360Consulting-ek ekosistemako profesional independenteak aurkitzeko aukera ematen du, honako gai hauekin lotutako proiektuetarako:
- salmenta-garapena
- salmenta-taldeak
- ebaluazioa
- coachinga
- prestakuntza
- garapen-planak
Non ematen duen balioa irtenbide honek
Salmenta-taldeen garapena
Ulertu taldearen estiloak, bere indargune kolektiboak eta garapen-beharrak.
Saltzaileen onboardinga
Lagundu profesional berri bati bere estiloa eta hura salmenta-testuinguruari nola egokitu ulertzen.
Aholkularitza-salmenta
Landu bezeroa ulertzeko eta elkarrizketa egokitzeko gaitasuna, irtenbide bat planteatu aurretik.
Salmenta konplexuak edo teknikoak
Aztertu zer profilek jardun dezaketen naturaltasun handienaz eta zer egokitzapen izan daitezkeen beharrezkoak.
Konbertsioaren hobekuntza
Identifikatu komunikazioarekin, eragozpenekin, erritmoarekin, jarraipenarekin edo itxierarekin lotutako alderdiak, garapena behar izan dezaketenak.
Emaitza oso desberdinak dituzten taldeak
Gehitu jokabideari buruzko informazioa, profesional desberdinek prozesu bera zergatik landu dezaketen modu desberdinean ulertzeko.
Salmenta-managerrak
Erraztu garapen-elkarrizketa pertsonalizatuagoak.
Bezero desberdinetara egokitzea
Entrenatu profesionala desberdintasunak antzematen eta erritmoa, mezua eta salmenta-harremana doitzen.
Saltzaile desberdinak. Bezero desberdinak. Estrategia desberdinak.
Salmenta-bikaintasuna ez da beti teknika bera errepikatzea. Pertsona eta egoera desberdinei erantzuteko modu gehiago izatea da.
Salmenta-antolakunde osoarentzat pentsatua
Salmenta Zuzendaritza
Taldearen osaera ulertzeko eta garapen-lehentasunak bideratzeko.
Salmenta-managerrak
Profesional bakoitzari modu pertsonalizatuagoan laguntzeko.
Giza Baliabideak
Jokabidea eta garapena salmenta-talentuko programetan integratzeko.
Learning & Development
Salmenta-prestakuntza behar zehatzagoetara bideratzeko.
Saltzaileak
Beren estiloa ulertzeko eta egokitzeko gaitasuna zabaltzeko.
Aholkulariak eta prestatzaileak
Jokabideari buruzko informazioa salmenta-garapeneko programetan erabiltzeko.
Salmenta-estilotik garapenera
Talent360Center
Ebaluatu eta bistaratu salmenta-talentua.
Erabili DISC, salmenta-moduluak eta DISC Mapak, profesional bakoitza zein taldearen osaera ulertzeko.
Ezagutu CenterTalent360Academy
Bihurtu lehentasunak ikaskuntza.
Garatu salmenta-gaitasunak prestakuntzaren bidez, diagnostikoak behar zehatz bat identifikatzen duenean.
Esploratu AcademyTalent360Consulting
Gehitu laguntza profesionala.
Aurkitu ekosistemako aholkulari independenteak salmenta-taldeekin proiektuak garatzeko.
Aurkitu espezialista batOhiko galderak
Lagundu saltzaile bakoitzari hobeto saltzen, denak berdin saltzera behartu gabe
Ulertu profesional bakoitzak nola saltzen duen, bistaratu taldearen aniztasuna eta garatu mezua, erritmoa eta harremana bezero eta salmenta-egoera desberdinetara egokitzeko gaitasuna.